В.В. Аврамцев ПСИХОЛОГИЯ ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБЩЕНИЯ ЮРИСТА (Авторская версия)

ВВЕДЕНИЕ
О проблеме общения и о том, как ее решить, т. е. как научиться эффективно общаться, написано достаточно много. Однако общение продолжает оставаться темой, вызывающей неизменный интерес. В основе данной проблемы находится следующий парадокс. Люди общаются друг с другом каждый день, и кажется, что ежедневно осуществляемая деятельность (общение) должна постоянно совершенствоваться. Иными словами, общаясь ежедневно, каждый человек дол-жен научиться делать это не просто эффективно, а в высшей степени профессионально. Тем не менее в жизни мы наблюдаем противоположную картину: людей, умеющих грамотно строить свое общение, не так уж много. Почему это происходит? Как найти решение этому парадоксу? 
Одной из попыток ответить на эти вопросы стало изданное в 2000 году учебное пособие «Профессиональное общение в деятельности юриста» (В.В. Аврамцев. Н. Новгород: Интелсервис, 2000). Позже оно было переиздано для использования в системе психологической подготовки сотрудников органов внутренних дел: «Психология профессионального общения юриста: учебно-методическое пособие» (М.: ИМЦ ГУК МВД России, 2002). 
В этой работе я попытался проанализировать основные психологические техники общения и показать их эффективность применительно к деятельности юриста как обобщенного субъекта правоохранительной деятельности. Оказалось, что пособие представляет определенный интерес как в рамках изучения дисциплины «Юридическая психология», так и в рамках деятельности юристов-практиков.
Кроме того, практическая апробация положений пособия показала универсальность характеристик и техник профессионального общения и для других видов субъект-субъектной деятельности. Апробация проходила в рамках занятий по повышению квалификации среди сотрудников органов внутренних дел, службы судебных приставов, судей арбитражного суда, государственных гражданских и муниципальных служащих. Результатом работы с категорией государственных гражданских и муниципальных служащих стало издание работы В.В. Аврамцева, И.А. Коннова, А.Р. Лаврентьева «Психология профессионального общения должностных лиц: учебно-практическое пособие» (Дзержинск: изд-во «Конкорд», 2015).
Востребованность знаний о проблемах и техниках профессионального общения, их универсальность подтолкнули меня к необходимости возвращения к юридической проблематике, к тому, чтобы переработать и дополнить учебное пособие «Психология профессионального общения юриста». 
Мы общаемся так же естественно, как и дышим, и поэтому не задумываемся над тем, как это происходит. Необходимость в осмыслении хода общения, как уже состоявшегося, так и еще предстоящего, возникает в тех случаях, когда оно связано с решением какой-либо проблемы. Люди, у которых общение является основным видом деятельности (управленцы, юристы, педагоги и др.), не могут позволить себе такую роскошь. Они не имеют права начинать думать только после возникновения проблемы, так как обязаны предвидеть ее и если не предотвратить ее возникновение, то хотя бы подготовиться к ней. В связи с этим важно понять, что общение для таких людей – это профессиональная деятельность, которой можно и нужно учиться.
Чтобы стать профессионалом в общении, надо научиться относиться к нему как к своему личному психологическому инструментарию. В психологической литературе разработано много приемов, способов, техник и методов общения. Однако профессионалом является не тот, кто просто знает об их существовании, а тот, кто сумел из всего этого многообразия выбрать для себя именно то, что стало его личным психологическим инструментом. Освоение известных психологических приемов, превращение их в личные внутренние орудия требует долгой и кропотливой работы над собой. Однако если человек найдет в себе силы проделать эту работу, то ее результатом станет не только освоение уже известных приемов общения, но и «рождение» новых своих, персональных инструментов общения. 
Цель данной работы – не просто дать перечень конкретных приемов и техник общения, а показать, как их можно освоить, сделать своими. Через самопознание и познание других людей, с помощью техники рефлексивного анализа человек не только обогащает свой субъективный жизненный опыт, но и перестраивает внутренний мир, осваивает и формирует эффективные способы управления своей психикой и психикой других людей. Здесь уместно воспроизвести мысль, которую в свое время высказал С.Е. Лец: «Человек успешно изобретал разные орудия. Но с доисторических времен орудием человека был человек». Главное, чтобы профессионал умел грамотно и правильно пользоваться этим орудием. Для юриста правильность пользования определяется правовыми нормами и рамками профессиональной этики.
ГЛАВА1
ПОНЯТИЕ ЛИЧНОСТИ ЮРИСТА.
ПРОФЕССИОНАЛЬНО ВАЖНЫЕ КАЧЕСТВА ЮРИСТА
Рассмотрение проблемы профессионального общения юриста требует определения субъекта этой проблемы, т. е. личности юриста. Личность юриста – понятие собирательное, так как оно предполагает объединение в себе наиболее общих характеристик, присущих представителям всех юридических профессий. Под термином «личность юриста» мы будем понимать совокупность социальных, психологических, профессионально-важных и иных качеств, которые присущи субъекту, осуществляющему профессиональную юридическую деятельность.
Собирательность данного определения требует классификации субъектов юридической деятельности, обозначения круга лиц, составляющих сообщество юристов.
В структуре сообщества юристов по различным критериям можно выделить следующие группы :
По статусу:
– юристы – государственные служащие;
– юристы – лица свободной профессии.
По сфере деятельности:
– юристы в сфере борьбы с преступностью и уголовного судопро-изводства;
– юристы в сфере экономики;
– юристы в сфере управления;
– юристы, работающие в сфере предоставления правовой помощи и юридических услуг.
По принадлежности к организационным структурам:
– судьи;
– прокуроры и следователи прокуратуры;
– юристы – работники силовых ведомств (МВД, ФСБ и др.);
– адвокаты, работники адвокатских юридических фирм;
– юрисконсульты, работники, обеспечивающие деятельность юридических лиц;
– юристы-управленцы;
– юристы – научные работники и эксперты.
Работа каждого из представителей той или иной юридической профессии имеет свою специфику. Работа нотариуса отличается от работы следователя прокуратуры или органов внутренних дел, а деятельность последних – от работы служащих правовых отделов банков или социального обеспечения. Вместе с тем личность юриста как обобщенное понятие обладает рядом универсальных психологических характеристик, которые позволяют обеспечивать эффективность профессиональной деятельности. Такой набор психологических качеств, желательных для эффективного выполнения профессиональной деятельности, общения, для профессионального роста, преодоления экстремальных ситуаций в труде, называется психограммой. Психограмма, или описание человека труда в профессии, включает в себя характеристики мотивационной, волевой, эмоциональной сфер деятельности специалиста и характеристики операциональной сферы специалиста . Профессиограмма – это научно обоснованные нормы и требования профессии к видам профессиональной деятельности и качествам личности специалиста, которые позволяют ему эффективно выполнять требования профессии, получать необходимый для общества продукт и вместе с тем создают условия для развития личности самого работ-ника . Таким образом, профессиограмма включает в себя психограмму, которая является ее составной частью.
В юридической психологии профессиограмма традиционно разрабатывалась на материалах анализа работы следователя, так как эта профессия является «типично юридической» , поскольку деятельность следователя дает возможность выявить психологические закономерности, в той или иной мере характерные для юридической деятельности вообще. Имеются различные подходы к структуре профессиограммы , однако для нас важно то, что все авторы именно общение выделяют как один из основных видов деятельности юриста. Как один из подхо-дов к проблеме профессиограммы рассмотрим психологическую характеристику юридической деятельности и, соответственно, требова-ния к личности юриста.
Сложность психологического анализа юридической деятельности заключается в том, что ее реализацией занимаются различные структуры, подразделения и представители сообщества юристов. Это озна-чает, что в профессиональной деятельности сотрудников разных юридических подразделений существуют и психологические различия. В связи с этим необходимо отметить, что мы попробуем проанализировать сущностные характеристики юридической деятельности, общие для всего юридического сообщества.
Одним из понятий, характеризующих сущностные черты юриди-ческой деятельности, является «оперативная» . В первую очередь ха-рактеристики оперативности свойственны юристам, представляющим силовые структуры (оперативные работники, следователи). Однако в разной степени интенсивности и напряженности в той или иной степе-ни они встречаются практически во всех видах юридической деятель-ности. Таким образом, оперативность как одна из сущностных харак-теристик юридической деятельности накладывает на нее следующие психологические черты. 
1. Наличие относительно большого объема достаточно разнооб-разной информации, которая обязательно должна быть учтена в дея-тельности. Юрист получает информацию из различных источников, многие из которых требуют дополнительной проверки. Это и офици-альная информация (заявления, письма граждан, сводки преступлений, сообщения из организаций и учреждений и т. п.); информация СМИ, из личных источников и т. д.
2. Наличие помех и противодействия заинтересованных лиц. К та-ким факторам в первую очередь относится активное противодействие преступной среды либо иной противоборствующей стороны. Сюда же следует отнести повышенную стрессогенность ситуаций работы юри-стов, необходимость преодоления дестабилизирующих факторов.
3. Высокая динамичность, изменчивость информации. Оператив-ность и быстрота входят в число основных принципов успешности в юридической деятельности. Информация, поступающая к юристу по разным каналам, может противоречить друг другу и в то же время тре-бовать немедленного реагирования. Изменчивость и аритмичность информации обусловлена в основном тем, что она поступает из раз-ных, независимых друг от друга источников, имеющих неодинаковые информационные возможности. Многие данные быстро устаревают, а некоторые носят неполный, противоречивый характер и могут быть специально приведены противодействующей стороной с целью введе-ния юриста в заблуждение.
4. Дефицит времени. Деятельность юриста регламентирована раз-личными нормативными актами, что предполагает определение жест-ких временных рамок на принятие решений. Кроме того, временной дефицит возникает из-за чрезмерной загруженности юристов и нали-чия ситуаций, требующих немедленного реагирования.
5. Высокий уровень личной ответственности. Так, следователь принимает все решения об осуществлении следственных действий са-мостоятельно, за исключением случаев, когда законом предусмотрено получение санкции от прокурора, и несет полную ответственность за их законное и своевременное проведение. Процессуальная самостоя-тельность следователя, прокурора, судьи в пределах, определяемых законом, предполагает высокий уровень ответственности, волевых качеств и организаторских способностей.
6. Высокая вероятность возникновения ситуаций, для которых нет заранее сформулированных, готовых алгоритмов действия. Данное обстоятельство указывает на то, что реализация целей юридической деятельности не может осуществляться только на основе стандартных приемов и требует от юриста построения новых, соответствующих сложившимся условиям способов действий, творческого характера принимаемых решений. 
Рассмотренные здесь психологические характеристики юридиче-ской деятельности накладываются и переплетаются с другими ее ха-рактеристиками (правовая регламентация; властный характер полно-мочий; экстремальность; творческий характер деятельности; высокий уровень ответственности). Это предполагает наличие у субъекта юри-дической деятельности набора психологических, личностных и про-фессионально важных качеств, соответствующих требованиям про-фессиональной деятельности. Рассмотрим их, распределив по группам основных характеристик юридической деятельности.
Профессионально важные качества юриста
1. Правовая регламентация (нормативность) профессионального поведения, принимаемых решений. 
Профессионально важные качества: высокий уровень социализа-ции личности; высокий уровень правосознания, социальной ответ-ственности, честность, принципиальность, непримиримость в борьбе с нарушениями правопорядка; обязательность, добросовестность, ис-полнительность, дисциплинированность; доминирование социально-значимых мотивов в сфере профессиональной деятельности.
2. Властный, обязательный характер профессиональных полномо-чий юриста, вынужденный характер общения. 
Профессионально важные качества: гибкое, творческое мышле-ние, способность к глубокому всестороннему анализу; умение выде-лить главное; настойчивость, принципиальность в отстаивании при-нимаемых решений; смелость брать на себя и нести персональную ответственность за свои действия и решения; эмоциональная уравно-вешенность; адекватная самооценка; уважительное отношение к лю-дям.
3. Экстремальный характер юридической деятельности, дефицит времени, помехи и противодействие заинтересованных лиц.
Профессионально важные качества: эмоциональная устойчивость личности: выносливость к длительно воздействующим психофизиче-ским перегрузкам, высокая работоспособность; нервно-психическая устойчивость к стрессу, высокий уровень самоконтроля над своими эмоциями, настроением, развитые адаптивные свойства нервной си-стемы (сила, активность, динамичность, лабильность, пластичность нервных процессов).
4. Нестандартный, творческий характер юридической деятель-ности, большой объем разнообразной информации, ее динамичность и изменчивость, ролевой характер общения.
Профессионально важные качества: познавательная (когнитив-ная) активность, продуктивность мышления: развитый интеллект, ши-рокий кругозор, эрудиция; гибкое, творческое мышление, умственная работоспособность, сообразительность: аналитический склад ума, умение выделить главное; активность, подвижность психических по-знавательных процессов (восприятия, мышления, внимания), емкая память; развитые воображение, интуиция, способность к рефлексии.
5. Процессуальная самостоятельность, персональная ответ-ственность.
Профессионально важные качества: социальная зрелость лично-сти, гражданское мужество, нервно-психическая, эмоционально-волевая устойчивость, прогностические способности; смелость, реши-тельность, способность брать на себя ответственность, уверенность в себе, настойчивость при высоком уровне самокритичности, устойчи-вая мотивация на достижение успеха.
При рассмотрении данной проблемы важно помнить, что профес-сионально важные качества должны базироваться на надежной осно-ве, которую составляют гражданственно важные качества. 
Требования, предъявляемые к личности юриста, с точки зрения морали, патриотизма и главенства государственных интересов долж-ны быть достаточно высокими. Об этом свидетельствует и междуна-родная практика: во всем мире у судей, прокуроров, представителей спецслужб, других представителей государства соответствие именно этому блоку требований является первоочередным.
В качестве аргументации этого тезиса приведем высказывание на данную тему одного из основателей и первого руководителя Цен-трального разведывательного управления США Аллена Даллеса. Мы обращаемся к опыту ЦРУ не из любви к этой организации, а скорее используем его как антите?зу, антите?зис (от др.-греч. ????????? – «проти-вопоставление»). В данном случае мнение директора ЦРУ о характе-ристиках своих сотрудников, стоящих на страже государственных интересов США, страны с развитым капиталистическим обществом, где всячески пропагандируется культ финансовой успешности и мате-риального благополучия, представляется нам очень показательным.
Интересно отметить, что изучавший многие годы капиталистиче-ское общество психолог Э. Фромм , характеризует его как общество потребления, в котором успешно развивается «рыночный» тип лично-сти. Его характеризуют следующие черты: зависимость самооценки от мнения других людей; отсутствие четкой самоидентификации; предъ-явление качеств личности, востребованных в данное время в данном месте, независимо от их соответствия нормам морали и этики. И глав-ное, формируется рыночное отношение к окружающему миру, ко всем явлениям, событиям, людям и предметам. Все начинает оцениваться как товар, как то, что может быть выгодно или невыгодно, принесет или не принесет прибыль.
Само по себе общество потребления отрицает традиционные мо-ральные ценности, необходимость всестороннего умственного, духов-ного и нравственного развития человека. Более того, такое положение дел создается осознано и преследует определенные цели. 
Этот тезис подтверждает ученый с мировым именем, выдающийся математик и физик Владимир Игоревич Арнольд. В своей статье «Но-вый обскурантизм и российское просвещение»  он пишет следующее: «Американские коллеги объяснили мне, что низкий уровень общей культуры и школьного образования в их стране – сознательное дости-жение ради экономических целей. Дело в том, что, начитавшись книг, образованный человек становится худшим покупателем: он меньше покупает и стиральных машин, и автомобилей, начинает предпочи-тать им Моцарта или Ван Гога, Шекспира или теоремы. От этого страдает экономика общества потребления и, прежде всего, доходы хозяев жизни – вот они и стремятся не допустить культурности и обра-зованности (которые вдобавок мешают им манипулировать населени-ем, как лишенным интеллекта стадом)». Цитату из статьи В.И. Арноль-да мы приводим, во-первых, потому, что он не политик и не может быть признан идеологически ангажированным. И во-вторых, его аме-риканские коллеги представляют интеллектуальную элиту своего гос-ударства и, соответственно, знают цену своим словам.
Тем не менее Аллен Даллес считает, что работник разведки не должен быть слишком честолюбивым человеком и не должен стре-миться к тому, чтобы его труд вознаграждался славой или богатством. По его мнению, бдительного и пытливого человека, патриота своей страны, испытывающего эти чувства и имеющего достаточное образо-вание, можно сделать хорошим работником разведки. Именно этот комплекс «стимулов» должна распознать разведывательная служба в своих будущих работниках. Образование, талант, высокая благона-дежность не сделают из человека работника разведки, если им не дви-жут отмеченные выше побудительные мотивы. Из приведенного при-мера мы видим, что, несмотря на влияние рыночной психологии (кото-рая господствует в обществе потребления), когда речь идет о государ-ственных интересах, то главным качеством государственных служа-щих определяется не честолюбие и стремление к славе и богатству и даже не талант, образование и высокая благонадежность, а патрио-тизм. Не случайно Кодекс поведения сотрудника ЦРУ предписывает «руководствоваться высокими моральными принципами и ставить ин-тересы страны превыше интересов любого лица, партии или прави-тельственного учреждения».
Следует отметить, что западные ценности существенно отлича-ются от традиционных российских.
Понятие традиционных российских духовно-нравственных ценно-стей фигурирует в таком серьезном документе, как Стратегия нацио-нальной безопасности РФ  и, таким образом, приобретает норматив-ный статус. Сохранение и развитие культуры, традиционных россий-ских духовно-нравственных ценностей относится к национальным ин-тересам на долгосрочную перспективу и является одной из стратеги-ческих целей обеспечения национальной безопасности. 
К традиционным российским духовно-нравственным ценностям относятся приоритет духовного над материальным, защита человече-ской жизни, прав и свобод человека, семья, созидательный труд, слу-жение Отечеству, нормы морали и нравственности, гуманизм, мило-сердие, справедливость, взаимопомощь, коллективизм, историческое единство народов России, преемственность истории нашей Родины.
Анализ законодательства позволяет нам, интерпретируя правовые нормы, сделать вывод, что юристы, несомненно, должны придержи-ваться норм морали, соблюдать корректное этическое поведение и действовать в соответствии с профессионально-этическими ценностя-ми. Также при общении с обществом юристы – должностные лица должны ощущать себя представителями власти, иметь определенный имидж, основанный на профессионализме, государственной позиции и государственных интересах. В своем Послании Федеральному Собра-нию 1 декабря 2016 г. Президент России В.В. Путин отметил: «Обще-ство решительно отторгает спесь, хамство, высокомерие и эгоизм, от кого бы всё это ни исходило, и всё больше ценит такие качества, как ответственность, высокая нравственность, забота об общественных интересах, готовность слышать других и уважать их мнение». Таким образом, здесь сформулирован общественный запрос и общественное отношение к представителям власти. Определено, какие качества не должны присутствовать в структуре личности должностного лица (спесь, хамство, высокомерие и эгоизм) и какие качества должны быть ведущими (ответственность, высокая нравственность, забота об обще-ственных интересах, готовность слышать других и уважать их мне-ние).
Успешность деятельности должностного лица зависит от того, насколько он соответствует квалификационным требованиям, предъ-являемым к замещаемой должности. То есть он должен владеть опре-деленным набором профессионально важных и специально важных качеств, позволяющих ему быть успешным. При этом важно помнить, что профессионально важные качества должны базироваться на надежной основе, которую составляют гражданственно важные каче-ства. К ним, очевидно, мы можем отнести те характеристики, которые формируются на основе традиционных российских духовных ценно-стей.
Очевидно, что юрист, имеющий в структуре своей личности такие ведущие характеристики, как приоритет духовного над материальным и служение Отечеству, сможет успешно противостоять различным вы-зовам, в том числе коррупционному давлению.
 

Глава 2
Понятие профессионального
общения юриста

Одной из особенностей юридической деятельности является то, что значительную часть в ее структуре занимает общение. Профессиональное общение входит в число обязательных компонентов психологической структуры юридической деятельности.

Если мы снова обратимся к опыту А. Даллеса, то относительно профессионально важных качеств разведчика (как представителя субъект-субъектной деятельности) он выделяет следующие качества:

– хорошо разбираться в людях;

– уметь ладить с людьми в тяжелых условиях;

– научиться отличать факты от вымыслов;

– уметь отличать существенное от несущественного; 

– проявлять любознательность;

– быть человеком весьма изобретательным;

– уделять надлежащее внимание деталям;

– обладать способностью выражать свои мысли ясно, кратко и, что весьма важно, интересно;

– знать, когда следует хранить молчание.

Очевидно, что значительное место здесь отведено коммуникативным качествам. И это не случайно, поскольку общение является основным видом деятельности в системе «человек – человек» и, соответственно, именно к этой системе относятся профессии и юриста, и разведчика.

Естественно, что успешность такой деятельности во многом определяется умением грамотно и профессионально строить коммуникативные процессы.

Под общением в психологии понимается процесс установления и поддержания целенаправленного, прямого или опосредованного теми или иными средствами контакта между людьми, так или иначе связанными друг с другом в психологическом отношении[1]. 

В обыденной жизни существует много поводов для общения. Но все они могут быть условно разделены на две основные категории: информационное и целевое.

В первом случае люди общаются для того, чтобы обменяться информацией, получить удовольствие от общения. Типичные примеры – это разговоры в гостях, в кругу друзей или родственников.

Целевое общение, в отличие от первого варианта, всегда направлено на достижение какого-то результата, на решение задачи и, как правило, связано с реализацией профессиональной деятельности. Соответственно, профессиональное общение – это всегда общение целевое. Кроме того, профессиональное общение предполагает высокий уровень ответственности за достижение или недостижение профессионально значимых целей. 

Таким образом, профессиональное общение мы можем определить как процесс установления и поддержания прямого или опосредованного теми или иными средствами контакта, обусловленного профессионально значимыми целями, предполагающими ответственность за их реализацию. Субъектами профессионального общения в нашем случае являются юрист и лицо, включенное в сферу его профессиональных интересов.

Под прямым контактом понимается общение, которое осуществляется непосредственно между его участниками. Как правило, это речевое общение. Под опосредованным контактом понимаются отношения, предполагающие непрямое взаимодействие. В первую очередь это общение при помощи письменной речи, с использованием средств коммуникации и т. п. 

Средствами общения являются вербальные (речевые) и невербальные (жесты, мимика, позы и т. п.) каналы информации.

Цели профессионального общения определяются характером и ситуациями профессиональной деятельности. Их достижение или недостижение свидетельствует об уровне профессионализма юриста, о качестве выполнения им своих служебных функций.

Ответственность за реализацию профессионально значимых целей может быть как внешней, например административной (оценка руководства) и нести за собой определенные санкции, так и внутренней (психологической) – как самооценка, которая влечет за собой повышение или понижение психологического комфорта, уверенности в себе, уровня притязаний и т. п. В любом случае осознание ответственности за результаты общения предполагает контроль за его ходом, что требует определенной психологической подготовки. 

Такие базовые характеристики профессионального общения, как его целевая направленность и ответственность, требуют контроля за ходом беседы. Сознательно контролировать каждый свой поведенческий акт, каждое высказывание в процессе беседы достаточно сложно. Более того, у непрофессионала попытка контролировать ход общения, как правило, вызывает скованность и неестественность поведения. У человека, который владеет техникой профессионального общения, контроль за этим процессом осуществляется «естественно», управление общением не вызывает внешней напряженности.

Сложность контроля за ходом профессионального общения связана и с его другими характеристиками. Эти характеристики являются общими для всех профессионалов, работающих в сфере юридической деятельности. Они дополняют и расширяют характеристики, связанные с понятием оперативности в деятельности юриста и рассмотренные выше характеристики юридической деятельности. Точнее, можно сказать, что характеристики профессионального общения вплетены в юридическую деятельность, они взаимосвязаны и взаимообусловлены. В то же время профессиональное общение является ядром, системообразующим фактором юридической деятельности. 

Характеристики
профессионального общения юриста

Нормативная регламентация. Деятельность юриста довольно четко регламентирована различными нормативными документами. Нормативные рамки, в которых юрист осуществляет свою профессиональную деятельность, способствуют формированию стремления строго придерживаться правовых норм, определяют соответствующие стереотипы поведения и общения. С одной стороны, нормативная регламентация облегчает процесс общения, структурирует его, определяет социальные роли, права и обязанности участников. С другой стороны, эта характеристика выступает не только как фактор позитивно развивающий, дисциплинирующий юриста, но и как фактор, осложняющий выполнение профессиональных обязанностей. Очевидно, что деятельность, жестко регламентированная правовыми нормами, требует от юриста постоянного контроля за своими действиями, заставляет принимать решения в четко определенные сроки. Все это предполагает наличие определенного набора личностных характеристик (эмоционально-волевых, интеллектуальных и др.) и умения эффективно строить процесс общения и управлять им.

Временные ограничения. Эта характеристика профессионального общения связана с его целевой направленностью и нормативной регламентированностью. Ситуации профессионального общения ориентированы на достижение конкретных профессионально значимых целей и задач, время на решение которых определено нормативными актами. Временные и нормативные рамки ограничивают свободу маневра в общении, предполагают повышение его интенсивности. Это может привести к тому, что юрист будет относиться к актам профессионального общения формально. Например, формально брать объяснения, чтобы уложиться в срок, установленный на разрешение заявления. Такой подход не ведет к профессионализму в общении, напротив, он вырабатывает речевые штампы для проведения «стандартных» бесед. Общаясь в таком режиме, юрист не учитывает особенности личности собеседника и контролирует ход общения только в пределах, необходимых для обеспечения формальной стороны дела. В отличие от такого подхода, профессионал, находясь в условиях дефицита времени, способен определить и реализовать наиболее эффективную для данной ситуации тактику общения. 

Властный характер профессиональных полномочий. Данная характеристика вытекает из предыдущей, поскольку Закон наделяет юриста (особенно представителя государственной службы) достаточно широкими властными полномочиями.

Реализация властных полномочий нередко может приобретать конфликтный характер. Принятие решений в ситуациях конфликтного взаимодействия требует от юриста способности анализировать и прогнозировать последствия своих действий; эмоциональной уравновешенности и в то же время решительности; при необходимости жесткости в действиях и в то же время уважительного отношения к людям. В процессе общения наличие властных полномочий провоцирует их носителя на роль хозяина положения, человека, определяющего и диктующего ход общения. Занимая такую позицию, юрист не видит личности собеседника или видит ее крайне односторонне. К известным стереотипам такого властного общения относятся «Вопросы здесь задаю я!», «Вы понимаете куда вы попали?», «От нас так просто не уходят!». В частности, это свойственно некоторым юристам – представителям силовых структур. Общение в таком стиле может быть эффективным с юридически неграмотным субъектом или с человеком слабым в интеллектуальном или личностном плане. Однако силовые правоохранительные структуры призваны бороться с серьезными преступлениями, противостоять организованной преступности, что предполагает противостояние сильному и образованному противнику. В этом случае юристы должны быть вооружены эффективными средствами профессионального общения, в том числе с учетом их властных полномочий. 

Вынужденный характер общения. Ситуации профессионального общения юриста носят в основном вынужденный характер для его собеседников. Как правило, эти ситуации связаны с юридическими проблемами как в сфере уголовного, так и гражданского законодательства. В процессе разрешения таких проблемных ситуаций предполагаются не просто потенциально конфликтные отношения, но и достаточно жесткие формы конфликтного взаимодействия, вплоть до открытого противодействия. Вместе с тем вынужденным в субъективном смысле общение бывает и для самого юриста. Речь идет о ситуациях, когда собеседник неприятен юристу по каким-либо личностным характеристикам, но поскольку он, например, является ценным источником информации или выгодным клиентом, юрист просто обязан с ним общаться. Более того, в этих случаях сотрудник, как профессионал, не имеет права внешне показывать собеседнику свое негативное отношение. 

Ролевой характер общения. Юрист является носителем вполне определенной социальной роли, которая предполагает наличие широкого круга прав и обязанностей. Например, социальная роль представителя государственной службы налагает на профессиональное общение юриста уже рассмотренные нами характеристики (регламентированность, вынужденный характер, ответственность и др.). Однако в данном случае нас интересует не столько социальная роль юриста, сколько его психологические роли, которые он должен принимать, чтобы достичь целей профессионального общения. Речь идет о ситуативных ролевых позициях, о ролях «здесь и теперь», ведущего и ведомого, хозяина положения и подчиненной стороны и т. п. Очевидно, что в зависимости от партнера по общению и ситуации юрист должен уметь играть различные психологические роли. 

Повышенная стрессогенность. Профессиональная деятельность юриста в ряде случаев носит весьма напряженный, ответственный характер. Главным образом это может быть связано с противодействием заинтересованных лиц. Формой такого противодействия может быть неправомерное воздействие на юриста, носящее как явный, так и замаскированный характер. Кроме того, самостоятельный стрессовый фон создает и сам по себе конфликтный характер юридической деятельности.

Нередко нервно-психические перегрузки приводят к развитию стойких состояний психической напряженности, эмоциональной неустойчивости, появлению невротических реакций, психосоматических функциональных расстройств и различных заболеваний на этой почве.

Профессиональное общение предполагает владение богатым психологическим инструментарием (методами, приемами, техниками) и умение его творческого применения. Речь идет об овладении психотехникой общения. Трактовку психотехники как искусства ориентировки в психических явлениях и управления ими можно найти в работах таких мастеров практической психологии, как К.С. Станиславский, С.В. Гиппиус, В.Л. Леви и др.[2] Надо заметить, термин «психотехника» является соединением двух греческих слов. Первое – psyche (душа), первая составная часть сложных слов, обозначающая «относящийся к психике». Второе – techne (искусство, мастерство). Таким образом, психотехника – это искусство управления психикой, причем как своей (например, саморегуляция), так и психикой другого человека (например, психологическое воздействие). К основным психотехникам, обеспечивающим профессиональное общение, можно отнести следующие: психотехника рефлексивного анализа, техника психологического воздействия; психотехника определения внутреннего состояния человека по внешним поведенческим признакам; техника установления психологического контакта и доверительного общения; психотехника конфликтного взаимодействия. 

[1] См.: Леонтьев А.А. Психология общения. М.: Смысл, 1997. С. 62.

[2] О психотехнике в данном подходе см.: Станиславский К.С. Работа актера над собой. М.-Л., 1948; Гиппиус С.В. Гимнастика чувств. Тренинг творческой техники. Л.-М., 1967; Цзен Н.В., Пахомов Ю.В. Психотренинг: игры и упражнения. М., 1988; о разработке этой проблемы в системе правоохранительных органов см.: Носков В.А. Психотехника общения. Н. Новгород, 1997.

Глава 3 
Психотехника рефлексивного анализа 

По роду своей деятельности юрист должен не просто контролировать процесс общения, а еще и анализировать его. Это предполагает просчитывание целей собеседника (как явных, так и маскируемых), его психологических ролей, исходя из чего юрист определяет тактику и управляет ходом общения. Сделать контролируемое общение «естественным» можно с помощью овладения психологической техникой рефлексивного анализа (рефлексии).

Рефлексивный анализ, или рефлексия, имеет два основных значения:

1) самопознание, анализ собственного поведения и своих личностных характеристик (ауторефлексия);

2) умение поставить себя на место другого человека, думать, размышлять с его позиций (т. е. как он, а не как вы на его месте) и на основе этого прогнозировать его поведение и развитие ситуации.

Для того чтобы научиться профессиональному общению, необходимо овладеть техникой рефлексии. Для этого надо знать, какие бывают виды рефлексии и как им пользоваться.

Виды рефлексивного анализа

1. Ауторефлексия, или саморефлексия, – анализ собственной личности, собственного поведения. Здесь нарабатывается опыт самопознания и через него опыт познания других людей. Чем больше опыт познания себя, тем лучше вы разбираетесь в людях.

2. Проективная рефлексия – анализ ситуации, которая должна произойти с вашим участием. Анализ своих позиций и вариантов поведения, анализ позиций и возможных вариантов поведения других участников ситуации. На основе этого строится общая схема развития ситуации.

3. Ретроспективная рефлексия – анализ прошедшей ситуации. Проверка правильности линии своего поведения, совпадения или несовпадения развития ситуации с результатами проективной рефлексии. Выявление ошибок, их учет и поиск верных решений.

Для того чтобы с помощью рефлексии добиться понимания своего собеседника, юристу необходимо мысленно перевоплотиться в него. Например, следователь должен уметь мысленно перевоплощаться в преступника. Примеры использования данной психотехники мы можем встретить в классической детективной литературе.

Герой произведений Артура Конан Дойля, знаменитый сыщик Шерлок Холмс, говорил: «Я ставлю себя на место действующего лица и, прежде всего уяснив для себя его умственный уровень, пытаюсь вообразить, как бы я поступил при аналогичных обстоятельствах».

Отец Браун, герой рассказов Гилберта Честертона, рассказывает: «Я тщательно разработал каждое преступление… Я упорно думал над тем, как можно совершить его… в каком состоянии должен быть человек, чтобы его совершить. И когда я знал, что чувствую точно так же, как чувствовал убийца, мне становилось ясно, кто он».

Естественно, что не только литературные герои, но и практики давно и активно использовали рефлексивный анализ для расследования и раскрытия преступлений. Так, один из пионеров отечественной криминалистики Громов Владимир Иустинович (1869–1952), специалист в области теории доказательств и криминалистической методики писал: «Нужно себя поставить в положение обыскиваемого, учесть его психологию, уклад жизни, характер и привычки и задать вопрос: куда бы догадался или пытался сам производящий обыск спрятать разыскиваемый предмет, если бы сам жил в обстановке и условиях обыскиваемого и обладал одинаковой с ним степенью развития, одинаковыми профессиональными навыками и способностями».

Как хорошо видно из последней цитаты, логика овладения психотехникой рефлексии требует решения проблемы адекватности рефлексивного анализа. То есть эффективность рефлексии будет зависеть от того, насколько она будет точной, насколько правильными окажутся наши представления об участниках ситуации и их позициях. В социальной психологии под рефлексией в первую очередь понимается осознание действующим индивидом того, как он воспринимается партнером по общению[1] Следовательно, эффективность рефлексии определяется не только умением адекватно создать образ другого, но и уметь мыслить за него, понять, как он понимает (воспринимает) вас как партнера по общению и как предполагает действовать в данной ситуации. Если вы не сумеете этого добиться, то результаты вашего рефлексивного анализа не будут адекватными, а реализация сценария, построенного на основе такой рефлексии, не будет эффективной. В качестве примера такой «неадекватной рефлексии» уместно привести «Историю с молотком»[2]. Некто возымел желание повесить картину. У него есть гвоздь, но нет молотка. И наш герой решает одолжить молоток у соседа, но потом его одолевают сомнения: «А вдруг сосед не захочет дать мне свой молоток? Он так нехотя мне ответил, когда я вчера с ним поздоровался. Конечно, может, он просто спешил. Или же нарочно притворился, будто ужасно спешит, а на самом деле хотел избежать разговора, потому что плохо ко мне относится. Интересно, почему он ко мне так плохо относится? Я всегда с ним любезен. Непонятно, что он против меня имеет, но здесь явно что-то не так. Если бы кому-нибудь понадобился мой инструмент, я бы дал его без всяких разговоров. Почему он не хочет одолжить мне свой молоток, что я его, съем, что ли? Да и вообще не понимаю, как можно отказывать людям в такой пустяковой просьбе? Вот такие-то люди и отравляют нам жизнь… Может, он решил, что раз у него есть молоток, а у меня нет, значит, я у него в руках? Ладно, сейчас я ему прочищу мозги». Наш герой вскакивает, в ярости мчится к квартире соседа и звонит в дверь. Ничего не подозревающий сосед открывает дверь, но не успевает он произнести и «Здравствуйте», как на него обрушивается крик нашего героя: «Подавись ты своим молотком, ты, кретин!». Этот пример достаточно ярко показывает не только неэффективность «неадекватной рефлексии», но и ее опасность. Несмотря на всю комичность приведенного примера, из этого следует, что овладение техникой рефлексивного анализа дело не только сложное, но и ответственное. И эта ответственность возрастает в несколько раз, когда речь идет о деятельности юриста, особенно юриста – представителя государственной службы. Решение проблемы адекватности рефлексивного анализа связано с проблемой понимания человека человеком[3]. Основными механизмами взаимопонимания в процессе общения принято считать идентификацию, эмпатию и рефлексию.

Термин «идентификация», буквально обозначающий отождествление себя с другим, выражает тот факт, что одним из самых простых способов понимания другого человека является уподобление ему. Идентификация отличается от рефлексии тем, что в этом случае человек пытается поставить себя на место другого человека и думать за него. В случае рефлексивного анализа необходимо не просто поставить себя на место другого человека, а на время стать этим другим, т. е. не думать за него, а думать как он в анализируемой ситуации.

Под эмпатией мы понимаем не рациональное осмысление проблем, состояний и позиций другого человека, а, скорее, стремление эмоционально откликнуться на его проблемы, понять его через эмоциональную сферу. В то же время эмпатия должна быть противопоставлена пониманию в строгом смысле этого слова, поскольку эмпатия – это аффективное (эмоциональное) понимание. Эмоциональная ее природа проявляется как раз в том, что ситуация другого человека, партнера по общению, не столько продумывается, сколько прочувствуется. В отличие от рефлексии эмпатия работает с чувствами (эмоциональная сфера), тогда как рефлексия с разумом (интеллектуальная сфера).

Надо отметить, что и эмпатия, и идентификация являются очень важными и нередко эффективными механизмами понимания другого человека. Вместе с тем основой психотехники профессионального общения является именно рефлексия, так как только рефлексия позволяет добиться не только наивысшей точности в понимании другого человека, но и делает этот процесс осознанным. Профессионал способен рационально просчитать ситуацию и понять, почему человек занимает ту или иную позицию, почему он может избрать ту или иную линию поведению. Генри Форду приписывают фразу о том, что если и есть какой-либо секрет успеха взаимоотношений между людьми, то он заключается в умении понять точку зрения другого человека и смотреть на вещи и с его, и со своей точек зрения.

В то же время рефлексия не может быть построена только на рациональных расчетах. Рефлексия как психологический инструмент конкретного человека приобретает индивидуально-психологические характеристики ее носителя. Оставаясь в основе механизмом рационального понимания, она представляет собой сложное переплетение продуктов жизненного опыта субъекта. К ним относятся упомянутые идентификационные и эмпатийные механизмы, интуиция и другие. 

Научиться рефлексивному анализу можно, только осуществляя его. Постоянное обращение ко всем видам рефлексивного анализа (ауторефлексия, проективная, ретроспективная) позволит сформировать у себя личный рефлексивный алгоритм. В основу рефлексивного алгоритма анализа ситуации гармонично вписывается подход английского психолога М. Аргайла. В его работах социальная ситуация понимается как «естественный фрагмент социальной жизни, определяемый включенными в него индивидами, местом действия и характером развертывающихся действий или деятельности»[4]. 

Социальная ситуация, по М. Аргайлу, задается девятью универсальными факторами, присутствующими в любой ситуации социального взаимодействия. К ним относятся:

1) цели – центральный системообразующий фактор;

2) правила – общепринятое мнение о допустимости и недопустимости поведения в ряде конкретных ситуаций;

3) роли – принятые в данной культуре модели взаимодействия;

4) набор элементарных действий – простейшие вербальные и невербальные формы участия во взаимодействии;

5) последовательность поведенческих актов;

6) концепты – знания, определенные категории, обеспечивающие понимание ситуации (представления о людях, элементах взаимодействия, объектах, включенных во взаимодействие, социальной структуре и т. д.);

7) физическая среда, элементами которой являются границы ситуации, реквизит, модификаторы, пространство;

8) язык и речь – ситуационно обусловленные словарь, обороты речи, интонация, используемые участниками взаимодействия;

9) трудности и навыки – различные препятствия и навыки их преодоления.

В большинстве случаев ведущими элементами ситуации являются цели, правила и умения преодолевать трудности.

Анализ подхода М. Аргайла[5] позволил выделить следующие единицы анализа ситуации, которые можно использовать в процессе рефлексии.

1. Определение пространственно-временных рамок ситуации. Здесь очерчивается место и время анализируемой ситуации. В то же время очень важно помнить, что необходимо учитывать и ситуации уже произошедшие, но имеющие актуальные связи с анализируемым эпизодом. То есть нельзя анализировать ситуацию, вырывая ее из контекста развития событий.

2. Фиксация целей общения. Осознание того, чего необходимо достичь в данной ситуации каждому из ее участников, насколько явными (декларируемыми) или скрытыми (маскируемыми) будут эти цели. 

3. Определение соотношения целей участников общения. В первую очередь это оценка совпадения или противоречия целей. В случае совпадения ситуация определяется как сотрудничество, в случае противоречия – как потенциальный или явный конфликт.

4. Оценка понимания ситуации ее участниками. Речь идет о том, насколько партнеры по общению осознают истинные, а не внешне декларируемые цели друг друга. Например, обе стороны воспринимают ситуацию как конфликтную или одна из сторон «не видит» скрываемого противодействия. Еще интереснее представляется ситуация, когда цели участников противоречат друг другу, но они, понимая это, внешне осуществляют «позитивное» взаимодействие.

5. Учет правил поведения в ситуации. Под правилами понимается общепринятое мнение о допустимости и недопустимости поведения в конкретных ситуациях. В первую очередь здесь имеется в виду поведение социальных ситуациях. Наиболее типичными из них, по мнению М. Аргайла, являются следующие: официальные события; личностное взаимодействие с близкими друзьями и родственниками; случайные, эпизодические встречи со знакомыми; формальные контакты (в магазине, на работе и т. п.); асимметричные взаимодействия (ситуации руководства и обучения); конфликты и переговоры; групповые дискуссии. Знание и соблюдение правил поведения в этих ситуациях позволяет самому правильно спланировать ход общения, а также просчитать варианты поведения собеседника. 

6. Ролевые позиции участников ситуации. Ситуация общения представляет собой сложное переплетение социальных и психологических ролей. Эффективность воздействия, способность своевременной фиксации и преодоления барьеров общения зависит от правильного учета и анализа собственно психологических ролей. Наиболее эффективным для этого представляется подход Э. Берна (подробнее мы рассмотрим его в разделе, посвященном конфликтному взаимодействию). Следует помнить, что любая роль предполагает определенную модель поведения, ролевые вербальные и невербальные характеристики.

7. Определение проблемы, которую необходимо решить в данной ситуации. Исходя из анализа перечисленных параметров ситуации, мы не столько определяем проблему (как правило, она очевидна), сколько определяем конкретные задачи и пути их решения. В случае ретроспективной рефлексии мы можем анализировать незамеченные проблемы, т. е. те, которые мы не приняли во внимание при проективном анализе.

Если мы анализируем ситуацию в режиме проективной рефлексии, то поиск решения проблемы осуществляется до наступления реальной ситуации. То есть мы готовим план (проект), схему деятельности в конкретной предстоящей ситуации общения. Жизнеспособность и эффективность этого плана (проекта) будет зависеть от того, насколько адекватно мы смогли «просчитать» каждый из параметров ситуации.

В случае ретроспективной рефлексии мы проверяем свой план (если он был подготовлен) или анализируем уже прошедшую ситуацию по рассмотренным параметрам. Ретроспективный рефлексивный анализ позволяет увидеть ошибки проективной рефлексии, а также определить, какие из параметров ситуации не были учтены или были определены неверно. 

Очевидно, что освоение техники рефлексивного анализа требует времени и постоянной работы со всеми видами рефлексии. Только постоянный анализ ситуаций общения, как при подготовке к ним (проективная рефлексия), так и по завершении общения (ретроспективная рефлексия), позволит сделать схему анализа ситуации своим личным психологическим инструментом. Более того, в результате этой работы формируется своя схема анализа, которая будет содержать только те единицы анализа ситуации, которые «работают» для конкретного человека. Освоение такой схемы, точнее присвоение ее как личной психотехники, позволит перевести это умение на подсознательный уровень. Известно, что подсознательное отражение образуется из сознательного в случаях, когда действия человека (в том числе мыслительные операции) автоматизируются (доводятся до автоматизма) и перестают сознательно регулироваться. В нашем случае постоянная отработка рефлексивных расчетов и процессов принятия решения в такой (согласно предлагаемому алгоритму) развернутой форме по мере ее освоения будет приводить к постепенному спрессовыванию и свертыванию мыслительных операций. В конечном счете (в идеальном варианте) освоенные, свернутые рефлексивные операции будут осуществляться в ходе непосредственного общения. В этом случае рефлексия позволит гибко реагировать на изменения в ситуации общения и принимать решения, адекватные ситуации. Естественно, что процесс автоматизации схемы рефлексивного анализа ситуации намного сложнее, чем автоматизация действий, например по управлению автомобилем. Вместе с тем это единственный путь (исключая методики специальных психологических тренингов), позволяющий самостоятельно научиться делать контролируемое общение, общение в сложных, ответственных ситуациях, естественным, не вызывающим скованности и напряженности. 

[1] См.: Андреева Г.М. Социальная психология: учебник для вузов. М.: Наука, 1994. С. 106.

[2] Вацлавик П. Как стать несчастным без посторонней помощи. М.: Прогресс, 1990. С. 24.

[3] См.: Бодалев А.А. Восприятие и понимание человека человеком. М., 1982.

[4] Здесь и далее ссылки на М. Аргайла даются по тексту диссертации на соискание ученой степени кандидата психологических наук Е.В. Лушпаевой «Развитие рефлексии в общении средствами социально-психологического тренинга». М., 1989.

[5] Подход М. Аргайла для анализа ситуаций общения использовался и ранее. См., например, указ. дисс. канд. психол. наук Е.В. Лушпаевой и указ. работу В.А. Носкова.

Глава 4
Техника психологического воздействия

Под психологическим воздействием мы понимаем активную, целенаправленную деятельность, продуктом которой является изменение параметров психики (мотивов, целей, отношений, установок, потребностей и т. д.) объекта воздействия, значимых для достижения целей воздействующего. Говоря об активной деятельности, мы имеем в виду, что воздействующий не удовлетворяется стихийным течением событий, а берет в свои руки управление состоянием объекта воздействия. Указывая на целенаправленность воздействия, подчеркиваем то, что воздействующий преследует при этом определенную цель (в нашем случае профессионально значимую), т. е. его действиями руководит представление о том, каким должен стать объект воздействия. Таким образом, целью психологического воздействия юриста является изменение субъективных характеристик объекта (потребностей, установок, отношений, целей, деятельности и т. п.) в том варианте, в каком это необходимо для достижения профессионально значимых целей.

Техника психологического воздействия по-своему универсальна. Воздействие в общении оказывается и в ситуациях установления психологического контакта, и при доверительных отношениях, и в ситуациях конфликта.

Оказание эффективного психологического воздействия (независимо от избранной стратегии), т. е. воздействия, способного привести к желаемому результату, предполагает следующие последовательные этапы:

а) внимание;

б) интерес;

в) желание;

г) активность.

Таким образом, для достижения своей цели воздействующий должен сначала привлечь внимание объекта, затем заинтересовать его, после чего актуализировать желание (потребность) в совершении нужных для воздействующего действий, что, в свою очередь, должно реализоваться в соответствующей деятельности объекта. Степень воздействия каждого компонента должна быть не ниже необходимого уровня, иначе не будет привлечено внимание, не возникнет интерес и т. д.

В данном механизме психологического воздействия трудно выделить приоритеты или степень важности: разве может возникнуть желание, если нет интереса и не привлечено внимание? Но наибольшая сложность в том, что связь между этими звеньями единого механизма психологического воздействия возникает не сама по себе, а лишь в определенном контексте. Таким контекстом является ситуация, в которой необходимо оказать психологическое воздействие. Естественно, что эффективность психологического воздействия будет зависеть от успешности рефлексивного анализа ситуации воздействия, учета и точного определения тех ее параметров, которые необходимо изменить. Поскольку ситуация формируется в ее субъективных определениях самими участниками взаимодействия, то ведущими параметрами ситуации являются цели, правила, роли и проблемы участников. Именно эти параметры должны учитываться в первую очередь и при определении стратегии и при реализации механизма психологического воздействия.

В зависимости от типа ситуации и от профессиональных целей юриста избирается та или иная стратегия психологического воздействия. 

Стратегии психологического воздействия

1. Императивная (директивная) стратегия. Основными функциями данной стратегии являются функции контроля поведения и установок человека, их подкрепления и направления в нужное русло, а также функция принуждения по отношению к объекту воздействий. Данная стратегия представляет собой взаимодействие, направленное на оказание прямого психологического воздействия на собеседника для достижения своих целей и содержащее реакции, выражающие взгляды, оценки, аргументы и стремления воздействующего.

Такая стратегия может быть уместной и эффективной в экстремальных ситуациях, где требуется принятие оперативных и важных решений в условиях дефицита времени, а также при реализации иерархических отношений между руководителем и подчиненными. Кроме этого, например, в ситуациях деятельности по выявлению и раскрытию преступлений императивная стратегия воздействия реализуется в виде требования признательных показаний, предупреждения о возможности применения каких-либо санкций и т. п. 

Однако в ситуациях общения с добросовестным свидетелем, установления конфиденциальных отношений или, например, в ситуациях скрытого противодействия эта стратегия непригодна. Здесь использование императивных воздействий, осуществляемых без учета актуальных состояний и отношений другого человека, условий межличностных коммуникаций, приводит чаще всего к обратным и даже отрицательным психологическим последствиям.

Директивное общение, в рамках которого реализуется императивная стратегия психологического воздействия, основана на определенных установках воздействующего[1].

– Установка на открытое поведение, активные действия по достижению своих профессиональных целей. Это открытое декларирование своих целей перед собеседником, заявление об определенных позициях, «атака с открытым забралом».

– Установка на прямой и открытый отказ выполнить действия, которые, с вашей точки зрения, не служат интересам дела. Здесь проявляется умение юриста в любой, даже самой деликатной ситуации уметь сказать «нет», если это противоречит профессионально значимым целям.

– Установка эффективно и решительно защищать себя от агрессивного поведения собеседника. Как правило, это связано с ситуациями конфликтного взаимодействия в условиях «открытой войны».

При реализации стратегии императивного воздействия полезны будут следующие рекомендации.

• Выражайте свои позиции, стремления, чувства и идеи открыто, ясно и прямо без извинений или принижений как себя, так и оппонента;
• При обсуждении конкретных действий, позиций, при оказании воздействия делайте больший акцент на преимущества или отрицательные последствия для достижения целей оппонента;
• Избегайте использования личных нападок, унижений или угроз в адрес оппонента;
• Четко осознавайте и контролируйте свои эмоциональные состояния в ходе взаимодействия;
• Используйте позитивные слова и выражения; по возможности, избегайте эмоционально-нагруженных фраз и оценочных суждений или безразличия к личности оппонента и его интересам;
• Избегайте нетерпеливости и пустого разглагольствования.
• При беседе манипуляторы часто улыбаются открыто и доброжелательно, всеми средствами (иногда даже чрезмерно) выражают большую симпатию.
• Если кто-то заговорил, они живо поворачиваются к нему всем корпусом (обычно в таких случаях поворачивают только голову).
• Они предпочитают больше молчать, чем говорить, невербально демонстрируя при этом «большой и неподдельный интерес» к сказанному другими (обычно это проявляется в одобрительном покачивании головой, поднимании бровей с выражением «живого удивления», «радости от общения»).
• Они постоянно стремятся подвинуть собеседника к разговору о нем самом, его проблемах, интересах, чаяниях.
• Их речь, хотя и немногословная, отличается богатством доброжелательных и интонационных характеристик.
• В общении они часто изъясняются с обилием намеков: мы, мол, с вами понимаем друг друга и все тонкости ситуации, а остальные…
• Жесты и мимика демонстрируют открытость, простоту и направленность на взаимодействие.
• Если общение происходит во время застолья, то они быстро берут на себя инициативу в разливании напитков, активно стремятся «не обидеть» партнера, сами же проявляют умеренность (интересно, что рюмку или бокал они держат так, чтобы не было видно, сколько они выпили).

Формы реализации директивной стратегии психологического воздействия достаточно разнообразны. Они могут выражаться как открытый вызов (через претензии и сомнения), оценочные реакции (согласие или несогласие; одобрение или неодобрение), а также как совет, предложение, убеждение, приказы и угрозы. Выбор той или иной формы определяется характеристиками профессионального общения юриста, в первую очередь речь идет о нормативной регламентации.

2. Развивающая стратегия. Психологическим условием реализации такой стратегии воздействия является диалог. Основными нормативами и принципами организации его являются эмоциональная и личностная раскрытость партнеров по общению, психологический настрой на актуальные состояния друг друга, доверительность. 

В ситуациях профессионального общения юристов данная стратегия может быть реализована в первую очередь в общении типа «начальник – подчиненный», при осуществлении руководителем педагогических, воспитательных функций. Кроме того, такая стратегия эффективна, например, при работе с добросовестными свидетелями и лицами, могущими оказать содействие в раскрытии преступлений (потенциальными свидетелями), а также с лицами, с которыми установлены отношения на конфиденциальной основе.

Важно помнить, что главным условием реализации развивающей стратегии психологического воздействия является ориентация на собеседника, на его критерии оценок, мотивы, ценности, проблемы. Для этого необходимо суметь понять собеседника, его внутренний мир, идеалы, ценности, убеждения и т. д. Понимание собеседника при развивающем воздействии, как правило, осуществляется через эмпатию. Понять собеседника и показать ему это понимание вовсе не означает полного согласия с тем, что он говорит и чувствует. Но в рамках развивающей стратегии понимающее реагирование является проявлением желания непредвзято понять позицию собеседника, его жизненную ситуацию без оценок в его адрес. Такое реагирование требует от юриста умения на время как бы уйти от собственной системы оценок и попытаться понять переживания собеседника, состояние его внутреннего мира. Если собеседник ощутит, что его мысли поняты и приняты правильно, он начнет доверять воздействующему и будет готов дальше обсуждать волнующие его вопросы, раскрывая свои внутренние состояния. 

Понимающее общение[2], в рамках которого может быть реализована развивающая стратегия психологического воздействия, основана на определенных установках воздействующего. 

– Установка на понимающее реагирование. Она предполагает осознанное стремление реагировать на мысли и состояния собеседника с целью увидеть их его глазами и определить качество этих состояний (страх, сомнение, беспокойство, гнев и т. д.) Ее формирование связано со способностью человека понимать и предсказывать мысли и эмоциональное состояние партнера по общению, мысленно ставя себя на его место. Мы уже отмечали, что добиться понимания и прогнозирования поведения другого человека можно, используя основные механизмы взаимопонимания в процессе общения: идентификацию, эмпатию и рефлексию.

– Установка принятия личности собеседника – готовность и стремление в общении с собеседником проявлять к нему безусловно позитивное внимание и уважение, независимо от его достоинств и недостатков.

Чем больше проявляется готовность принять другого человека в ходе общения, принять то, что он говорит о себе, о своих проблемах, тем больше он способен раскрыть себя самого перед собеседником, а следовательно, тем свободнее и глубже начинает обсуждать и анализировать свои мысли, представления и чувства. Проявление такой установки является для собеседника своеобразным «климатом безопасности», который обеспечивается готовностью юриста уважительно признать право собеседника быть таким, какой он есть, независимо от согласия или несогласия с его позицией, и, соответственно, проявлять доброжелательность к личности собеседника в целом с учетом всех его положительных и отрицательных качеств.

– Установка на согласованность своего поведения при взаимодействии с партнером по общению. Согласованность собственного поведения имеет место тогда, когда то, что юрист открыто выражает собеседнику словами, мимикой и жестами, согласуется с тем, что он действительно внутренне чувствует и переживает в момент беседы. Согласованность поведения является важным и даже обязательным условием в тех ситуациях, когда партнеры стремятся понять друг друга и хотят развития взаимоотношений. К таким ситуациям относится установление психологического контакта и доверительного общения, при условии взаимной открытости целей и отсутствия манипулятивного компонента. 

3. Манипулятивная стратегия. Данный подход предполагает в первую очередь учет личности собеседника, его активности и индивидуальности. Это положение не означает, что, применяя императивную стратегию, личность объекта воздействия учитывать не надо. Просто эффективность манипулятивной стратегии, в отличие от императивной, напрямую зависит от учета конкретной личности воздействуемого. Манипулятивная стратегия предполагает наличие у юриста двойных целей. Во-первых, это цели «явные», демонстрируемые юристом, во-вторых, скрытые, маскируемые, те, которых необходимо достичь в данной ситуации общения. Таким образом, данная стратегия предполагает введение собеседника в заблуждение. Самым очевидным примером использования юристами манипулятивной стратегии являются ситуации, возникающие в ходе оперативно-розыскной деятельности (ОРД)[3]. Соответственно, субъектами здесь выступают юристы – работники силовых ведомств. Хотя, на наш взгляд, манипулятивная стратегия приемлема и для представителей других юридических профессий, поскольку она может быть применена не обязательно в ситуациях, требующих правовой оценки, да и сама степень введения в заблуждение может быть различной. 

Речь идет о манипулятивном воздействии в ситуациях профессионального общения, учитывая, например, его вынужденный характер. Предположим, что юристу необходимо установить контакт с человеком, неприятным ему в личностном плане, но крайне нужным для достижения профессиональных целей. В этой ситуации юрист вынужден манипулировать: играть искренность, имитировать заинтересованность и т. п. То есть уже сами характеристики профессионального общения юриста предполагают использование манипулятивной стратегии. В ситуациях этого типа регуляторами являются моральные нормы и нормы профессиональной этики представителей различных юридических профессий.

Проблема правомерности реализации стратегии манипулятивного воздействия может быть определена как проблема добродетельного обмана. Основным критерием добродетельности для всех случаев такого рода является соблюдение основных норм нравственности и справедливости, их моральная приемлемость в рамках данного общества. Добродетельным, например, бывает ложное сообщение врача, которое укрепляет веру больного в его выздоровление. Как добродетельный поступок оценивается и официально поощряется успешный обман врага (общепринято в отношении разведчика, полководца, политического деятеля и др.). 

В связи с этим введение в заблуждение (то есть, по сути, обманные действия) должно быть направлено против субъекта общественно опасного. Однако следует помнить, что оперативно-розыскная деятельность, дающая возможность применять манипулятивную стратегию воздействия, должна осуществляться только в отношении лиц, совершающих наиболее опасные, замаскированные преступления, и только в тех случаях, когда выявить эти преступления иным путем невозможно. Манипулятивная стратегия психологического воздействия может быть реализована как в процессе индивидуального общения, так и посредством организации специальных, целенаправленно влияющих на человека или группу лиц, ситуаций. 

Осуществляя свою профессиональную деятельность, юрист должен помнить, что манипулятивная стратегия воздействия может быть применена и по отношению к нему лично. Для того чтобы распознать манипулятора, нужно знать те маскирующие средства, которые он использует, чтобы скрыть свои истинные цели. К ним относятся следующие[4].

Лица с таким поведением требуют самого пристального внимания, необходимо фиксировать все их психологические маневры, пытаться разобраться, что их побудило к такому поведению, какие они преследуют цели. Следует заметить, что поведение манипулятора и его приемы внешне во многом совпадают с поведением человека, искренне желающего установить с партнером позитивное взаимодействие. И здесь очень важно суметь разглядеть за внешними проявлениями истинные (скрываемые) цели собеседника, оценить искренность его поведения. 

Стратегия манипулятивного воздействия может быть реализована комплексно, с участием группы лиц, с подробно разработанным планом и использованием серьезной материально-технической базы. Таким примером является психологическое обеспечение деятельности «финансовых пирамид».

[1] См.: Соснин В.А., Лунев П.А. Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. М.: Академия, Институт психологии РАН, 1996. С. 55–56.

[2] См.: Соснин В.А., Лунев П.А. Как стать хозяином положения: анатомия эффективного общения. М.: Академия, Институт психологии РАН, 1996. С. 14–23.

[3] Подробнее в главе 6 «Правомерность психологического воздействия: правовой и этический аспекты».

[4] См.: Зазыкин В.Г. Основы психологии проницательности. М., 1997. С. 33–34.

Глава 5 
Анализ системы мер
психологического воздействия
в деятельности «финансовых пирамид»
(по материалам судебно-психологической экспертизы)

О «финансовых пирамидах» знают многие, более того принцип деятельности этих организаций известен с древних времен[1]. Наверняка всем хорошо известны письма из разряда «пришлите сто рублей, и через месяц…», которые нужно было пересылать по цепочке. Участвующих в этой процедуре авторы писем обещали сделать сказочно богатыми. Принцип финансовой пирамиды, реализуемый в виде писем или акций, время от времени проявляется в нашей жизни с завидной периодичностью. Отличительной особенностью «финансовых пирамид», успешно действующих на современном этапе, является то, что в системе привлечения новых участников этого бизнеса, как никогда раньше, сильна психологическая составляющая. В этом смысле мы можем говорить о новом этапе в развитии «финансовых пирамид» или о новых «финансовых пирамидах»[2]. Расследование деятельности «финансовых пирамид» нового типа, так называемых бизнес-клубов, центров социальных новаций, многоуровнего маркетинга, сетевого бизнеса, а также доказывание состава преступления по таким делам – сложный процесс. Многие уголовные дела прекращаются на стадии предварительного расследования или в суде, как правило, в связи с отсутствием в деянии состава преступления. В процессе установления вины организаторов таких «пирамид» проводятся различные судебные экспертизы, в частности такие, как математико-аналитическая и судебно-психологическая, используется весь спектр процессуальных средств доказывания. 

Анализ судебно-психологических экспертиз по уголовным делам этого рода, личное участие автора в проведении психологических исследований по таким делам, а также анализ инструктивно-методи­ческих материалов бизнес-клубов[3] (в частности, были проанализированы следующие материалы: пособие под редакцией СергеяАлександрова «Советы» (Межрегиональный общественный фонд взаимной поддержки, М.: Юниар-Принт», 2000); пособиепод редакцией Сергея Александрова «Ответы» (Межрегиональный общественныйфонд взаимной поддержки М.: Оригинал, 2000); ксерокопии материалов лекции «Начало работы» на 17 листах, «Рекомендации по МЛМ» на 6 листах, «Списки будущих клиентов»на 11 листах, «Семинар»(проводит Соловьев Евгений – маркетинговый директор)на 8 листах,пособие «Большой ЭЛ помогает делать первые шаги»на 48 листах, две схемы на листахформата А4, структурирующие этапы работыпо привлечению будущих сотрудников) позволяет выделить поэтапную систему воздействия на человека как потенциального участника «финансовой пирамиды».

Основной целью деятельности бизнес-клубов является приглашение частныхлицдля участия в бизнес-семинарах с целью убеждения их произвести первоначальный взнос в определенном размере (например, 2900 долларов США) руководителям именеджерам данной организации.

Достижение указанной выше цели предполагаетсо стороны сотрудников бизнес-клуба реализацию ряда этапов тщательно спланированной системы мероприятий по подбору кандидата и воздействию на нового приглашенного.

1. Этап подбора кандидата

Известно, что активность человека, его деятельность основываются на актуализации у него определенных потребностей. Анализ инструктивно-методических материалов бизнес-клубов по привлечению новых сотрудников и работе с ними позволяет сделать вывод о том, что речь идет об актуализации у них определенного ряда потребностей. Основными из них являются потребность в безопасности и защищенности и потребность в достижении (она актуализируется через возможность финансовой независимости, шансе самостоятельно определять свою жизнь, приобретать любые понравившиеся вещи, быть успешным, что является доказательством собственной значимости и т. п.). Однако эти потребности подаются в связке с потребностью в быстром и легком обогащении, данная потребность наиболее очевидно просматривается на бизнес-семинаре и рассчитана на задействование и актуализацию такой личностной характеристики, как жадность. Все ответы на вопросы, которые может задать потенциальный участник (кандидат), рекомендуется сводить к возможности денежного обогащения. Иногда это делается завуалировано. Например, на вопрос: «Что составляет суть нашего бизнеса?»[4] рекомендуется отвечать: «Найдите потребность и удовлетворите ее». До этого у кандидата должна быть актуализирована указанная потребность в обогащении или предложено решение конкретной финансовой проблемы. «Например, мы знаем, что семья нуждается в расширении жилья. Сегодня жилье можно только купить, а наш бизнес является одним из наиболее эффективных в решении подобного рода задач. Следовательно, мы можем позволить себе сказать своему клиенту следующее: «Привет. Мне кажется, я знаю очень интересный способ решения твоей жилищной проблемы. Не хочешь меня послушать?».

Однако в рекомендациях даются и прямые указания на актуализацию «денежного вопроса». Например, «На какую бы тему мы ни говорили, разговор всегда можно перевести на деньги. Это самая универсальная тема, которая интересует всех».

Потребность в быстром и легком обогащении увязывается в схеме общения с кандидатом еще с одной известной потребностью. Это потребность в аффилиации: стремление к объединению с другими людьми, желание «принадлежать», стать «одним из…», «своим». Ответ на вопрос: «Кто такие свои?» формируется у кандидата на уровне установки, что «свои» – это референтная группа кандидата. Референтная группа понимается в психологии как значимый круг общения, т. е. как круг лиц, выбранных из всего состава реальной группы как особо значимых для индивида. Референтная группа нужна индивиду или как эталон для сравнения своего поведения с ней, или для нормативной оценки его. В анализируемом случае референтная группа – это сотрудники бизнес-клуба. В презентации для кандидата это «общество свободных и независимых людей». Какими качествами должен обладать сотрудник фирмы? Это «горячее желание изменить свою жизнь, целеустремленность, активность. Коммуникабельность, широкий круг общения, оптимизм, ответственность, наличие кредита доверия других людей, лидерство... Да что долго перечислять! В этом бизнесе успеха быстро достигают такие, которые похожи на вас!». Здесь, кстати, закрепляется установка на принадлежность к данной референтной группе и у сотрудника, который осуществляет подбор кандидатов, поскольку обращение адресовано к нему. Безусловно, что к референтной группе, имеющей такие характеристики, хотели бы принадлежать многие люди. Кроме того, сотрудники бизнес-клуба – это состоятельные и даже богатые люди. Сотрудник, привлекающий к работе кандидата, получает указания, что всем своим видом он должен соответствовать критерию состоятельности. «Выглядеть мы должны наилучшим образом, так же как и пахнуть. Помните, мы представляем швейцарскую (американскую, японскую…, в зависимости от легенды) консалтинговую фирму, и любая мелочь, которая этому не будет соответствовать, – бросится в глаза (нечищеные ботинки, плохой галстук, плохая ручка...»

Однако если мы проанализируем критерии, по которым рекомендуется подбирать кандидата, то увидим, что основными являются следующие. Первый критерий – это доверие лично к сотруднику бизнес-клуба. То есть это должен быть человек, который доверяет сотруднику, а следовательно, не будет задавать лишних, неудобных вопросов. Второй критерий – это лидерство в семье. Рекомендуется приглашать в первую очередь тех, кто является коллективным лидером (супруги едины во всех мнениях), а также единоличного лидера, на которого не повлияет мнение супруга. Не рекомендуется приглашать тех, кто зависим от мнения супруга или сомневается в том, что супруг одобрит это решение. Таким образом, этот критерий сразу отбивает возможность появления на бизнес-семинаре сомневающегося или критично настроенного «гостя». Третий критерий – состоятельность. Очевидно, что этот критерий для бизнес-клуба самый важный, поскольку цель – привлечь человека, способного сделать вступительный взнос. При этом упор в отборе делается не столько на состоятельность самого кандидата (ведь состоятельному, богатому человеку незачем, да и некогда участвовать в подобных проектах), сколько на «совокупный кредит доверия, которым обладает Ваш гость в своем социальном круге общения». То есть рекомендуется приглашать людей, которые способны (в силу доверия к ним других людей) одолжить необходимую для взноса сумму. Анализ перечисленных критериев позволяет выделить истинные цели при подборе кандидата. Во-первых, это должен быть человек, доверяющий сотруднику, т. е. не задающий лишних вопросов и на основе авторитета или личной симпатии к сотруднику принимающий решение об участии в бизнес-семинаре. Во-вторых, это должен быть лидер в семье, на которого не может повлиять супруг, но который с помощью своего авторитета сможет сделать своего супруга еще одним участником бизнес-семинара. И, в-третьих, это человек, способный найти деньги для первоначального взноса и, соответственно, имеющий круг общения для привлечения новых «гостей».

Уже на этом этапе работы с кандидатом мы видим признаки манипулятивного общения с ним. Манипулятивное общение – это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. То есть, по сути, это общение с двойными целями. Одни цели человек декларирует и показывает своему партнеру по общению, а другие, те, которых он действительно хочет достичь, скрывает от него. В нашем случае декларируется цель финансовой помощи кандидату (например, помощи в приобретении квартиры), а на самом деле преследуется цель вовлечь в организацию человека, способного сделать первоначальный взнос.

К признакам манипулирования можно также отнести следующие рекомендации. «Если до собеседования еще несколько дней, а Ваш друг пытается задавать Вам много вопросов, объясните ему, что Вы не хотите навязывать свою точку зрения по поводу этой работы. Вместо разговора о сути работы попытайтесь донести до Вашего гостя, что фирма эта солидная (солидность дела измеряется солидностью дохода от него: ни один бизнес не дает столько прибыли, как наш, причем с минимальным вложением и без всяких поборов) и что вы в этой фирме уважаемый человек». Здесь применяется прием, известный как «манипуляция с информационным потоком». Он может реализовываться несколькими способами. Первый заключается в утаивании информации (вместо разговора о сути работы попытайтесь донести до Вашего гостя, что фирма эта солидная...». Второй – в избирательном пропуске к реципиенту только выгодной индуктору информации (рекомендуется ничего не говорить о сути работы, но зато рекомендуется говорить о выгодах этой работы: «Ни один бизнес не дает столько прибыли, как наш, причем с минимальным вложением...». Причем информация о том, что это самый выгодный бизнес, нуждается в проверке на соответствие действительности и является выпячиванием только одних, выгодных сотруднику фирмы сторон. В психологической литературе[5] манипуляция с информационным потоком относится к разновидностям обмана. Манипулированием также являются рекомендации отвечать вопросом на вопрос.

Все рассмотренные варианты беседы с кандидатом направлены на то, чтобы пригласить его на бизнес-семинар. Однако само приглашение осуществляется по заранее расписанному сценарию с четко распределенными ролями. Сотрудник, подобрав по рассмотренным выше критериям кандидата и замотивировав его на решение финансовой проблемы, вдруг заявляет: «Не знаю, может быть, я смогу тебе чем-то помочь. Только имей в виду, я сам ничего не решаю, решение будет принимать руководитель». Здесь применяется так называемый принцип дефицита[6]. Согласно этому принципу люди в большей степени ценят то, что менее доступно (тактика ограничения количества или тактика установления крайнего срока). Сценарий приглашения предусматривает только позитивный вариант, но с использованием в диалоге с кандидатом тактики ограничения количества («я хотел бы узнать, есть ли возможность заказать пропуск на ближайшую субботу...») и тактики установления крайнего срока («эту сумму необходимо привезти сегодня вечером в офис до 22:00»). Интересна и завершающая этот этап рекомендация: «Кассируйте гостя и говорите ему, что сейчас вы должны отвезти деньги менеджеру и, не дожидаясь возникающих вопросов со стороны гостя, уходите домой». Таким образом, на этапе подбора кандидата используется убеждение (способ сознательного и организованного психологического воздействия на психику индивида извне), построенного на манипулятивной основе (то есть со скрытыми от воздействуемого целями).

2. Этап проведения бизнес-семинара

Переходя к анализу содержания бизнес-семинара, необходимо ответить на следующий вопрос. Почему сотруднику запрещается объяснять кандидату, как работает фирма, и даются прямые указания не делать этого вне семинара и без участия менеджера? На вопрос: «Что нужно делать, работая в Вашей фирме?» рекомендуется отвечать вопросом: «А что ты умеешь, что бы ты сам хотел делать?». Такая скрытность объясняется строгой структурированностью целевых этапов воздействия на кандидата. Первый, рассмотренный выше этап, предполагает индивидуальное воздействие на кандидата. Цели данного этапа – это привлечение внимания и вызов интереса к рекламируемому бизнесу, формирование мотивации на посещение бизнес-семинара. На этапе проведения бизнес-семинара осуществляется групповое воздействие, здесь задействуются социально-психологические механизмы, способы и методы воздействия. Цель данного этапа – это актуализация потребности на участие в бизнесе и побуждение к конкретным действиям (поиск необходимой суммы и передача ее руководителям бизнес-клуба).

2.1.Формирование управляемой аудитории.

Для понимания эффективности оказываемого на «гостей» психологического воздействия необходимо проанализировать социально-психологические характеристики аудитории, присутствующей на бизнес-семинарах.

Во-первых, аудитория состоит из «гостей» и сотрудников, которые их привели. Напомним, что одним из критериев отбора является доверие «гостя» к сотруднику. Этот факт говорит о том, что «гость» уже настроен на «правильное» восприятие информации (если он доверяет тому, кто его пригласил, то будет доверять и тем, кто ведет семинар). Во-вторых, сотрудник «курирует» поведение и настроение «гостя» с самого начала прибытия на семинар и даже до его прибытия. В рекомендациях бизнес-клуба сказано, что в день проведения семинара необходимо «позвонить своему гостю. Поинтересоваться его настроением… напомнить… о… месте и времени встречи. …Лучше всего заехать за Вашим гостем к нему домой…» По прибытии на семинар рекомендуется «знакомить его с партнерами… Рассказывайте о партнерах с гордостью. Обязательно приведите два-три примера тех людей, которых можно назвать «живыми легендами»… Таким образом, если у «гостя» за ночь возникли какие-либо сомнения относительно участия в семинаре, то поведение сотрудника должно их снять. В-третьих, размещение «гостей» в зале проводится по строго установленному принципу. Сотрудник должен сидеть рядом с «гостем», более того, «постарайтесь также, чтобы по другую сторону от Вашего гостя тоже сидел наш партнер, а не другой гость». Такое расположение делает аудиторию управляемой, поскольку половина аудитории «свои», а другая половина, во-первых, доверяет этим «своим», во-вторых, полностью ими контролируется. Таким образом, уже до начала семинара мы имеем потенциально управляемую аудиторию, которая будет воспринимать информацию так, как нужно организаторам семинара.

2.2.Создание необходимого эмоционального фона восприятия информации.

Еще до начала работы в зале звучит громкая ритмичная музыка. Под аплодисменты на сцену выходит женщина, музыка смолкает, жестом ведущая останавливает аплодирующих и говорит:

«Добрый день, уважаемые дамы и господа! Добрый день, уважаемые гости! Добрый день, дорогие партнеры!». На эти слова аудитория отвечает аплодисментами. Надо заметить, что интенсивное музыкальное воздействие приводит, во-первых, к поднятию настроения, во-вторых, присоединение хлопанья вызывает у присутствующих возбуждение и приводит к деиндивидуализации («растворению» в группе). Необходимо также заметить, что приведение аудитории в приподнятое настроение позволяет существенно снизить ее критичность в оценке происходящего, повысить убедительность сообщения, обусловить более поспешные, импульсивные решения. Именно этим можно объяснить рекомендации по вовлечению «гостей» в активное аплодирование: «Если он почему-либо не захочет аплодировать вместе с нами, шепните ему на ухо, что у нас кто как хлопает, тот так и зарабатывает… И совсем глупое положение будет у Вашего гостя, если он не захочет встать и поприветствовать человека, поднявшегося на сцену...».

2.3.Включение социально-психологических механизмов заражения и подражания.

Все описанные выше приемы, направленные на поднятие настроения «гостя», а также на повышение общего эмоционального фона, вовлечение «гостей» в совместное аплодирование, приветственное вставание с мест, имеют своей целью включение механизма социально-психологического заражения. Заражение характеризует во многом бессознательную, невольную подверженность индивида определенным психическим состояниям. В нашем случае это приподнятое настроение, эмоциональное возбуждение, что, как было отмечено, существенно снижает критичность восприятия. В группе, как правило, механизм заражения проявляется вместе с механизмом подражания. Некоторые рассматривают заражение как проявление подражания, другие, наоборот, считают подражание частным случаем заражения[7]. Различия между заражением и подражанием сводятся к следующему: заражение характеризует подверженность индивида определенным психическим состояниям и осуществляется через сопереживание им внутренних психических состояний, настроений, переживаний других людей. А подражание направлено на воспроизведение индивидом определенных внешних черт и образцов поведения, манер, действий, поступков, которые характеризуются при этом определенной эмоциональной и рациональной направленностью.

Несмотря на различия подражания и заражения, их объединяет то, что один и тот же поведенческий акт может быть одновременно как предметом подражания, так и фактором психического заражения.

Это происходит в тех случаях, когда от одного индивида к другому передается не абсолютно идентичный эталон поведения, а психическое состояние готовности к воспроизведению какого-либо действия одним индивидом вслед за другим. В подобных случаях принято говорить, что чужой пример заразителен.

Кроме того, известно, что заражение и подражание в условиях группы приводят к известной стандартизации поведения, при определенных условиях и к нивелировке личности. При этом уровень, степень интенсивности функционирования различных форм психического заражения в пределах группы находятся в прямой зависимости от степени ее однородности, от уровня присущего этой общности сознания и чувства «МЫ», от степени внутренней солидарности, взаимного доверия, а следовательно, и степени взаимной внушаемости. Напомним, что состав группы на 50 % составляют «свои», а остальные – это те, кто доверяет этим «своим». Кроме того, создание психологической общности «МЫ» является одной из целей семинара. Подтверждения этому будут приведены по ходу дальнейшего анализа бизнес-семинара.

2.4.Блокировка диалогового режима в работе семинара.

Ведущая начинает семинар с формирования у присутствующих установки на неординарность, исключительность происходящего. Она приветствует присутствующих «в этот прекрасный день... день, который вы никогда не забудете». Тут же она предупреждает, что аудитория не должна задавать вопросов, так как 95 % вопросов будут освещены в ходе семинара, а для ответа на остальные можно будет использовать перерывы. Таким образом, аудитория лишается возможности формулировать и представлять контраргументы. Лишение возможности диалогового обсуждения проблемы в совокупности с уже упомянутыми эффектами хорошего настроения и деиндивидуализации ставит «гостей» в условия пассивных слушателей, вынужденных воспринимать подаваемую информацию без критического осмысления. По сути, происходит накачивание «гостей» априори «правильной» информацией, которая не подлежит обсуждению.

2.5.Использование эффекта социальной фасилитации при работе на перерывах. 

Что касается возможности «гостя» выяснить что-либо в перерыве, то она полностью исключается по следующим причинам. Формально методические рекомендации бизнес-клуба дают такую возможность: «В перерыве не забывайте, что его назначение – дать Вашему гостю возможность задавать все возникшие у него вопросы и получить на них убедительные ответы». На самом деле те же рекомендации детально расписывают «регламент» работы с «гостем» во время перерыва, что практически не оставляет места и возможности для критического осмысления информации. Во-первых, «убедительные ответы» формулируются с помощью книги «Ответы», которая содержит много вариантов ухода от вопроса, в частности ответ вопросом на вопрос. Во-вторых, «если Вы чувствуете, что не можете ответить… переадресуйте их участнику второй ступени… или менеджеру». То есть тем людям, вокруг которых еще до начала семинара формировался «эффект ореола», образ людей, добившихся успеха, «живых легенд». В этом случае убедительность даже той же самой информации, уже полученной «гостем», повышается за счет «ореола», авторитета отвечающего. В-третьих, «гостю» предлагается понять свои вопросы «на сравнении разных вариантов таблиц... попробуйте, используя заготовленный трафарет, нарисовать еще одну таблицу, с другой динамикой роста его структуры». Обращение к менеджеру и объяснение таблиц в перерыве, в присутствии других людей приводит к срабатыванию эффекта социальной фасилитации. Суть его в том, что в присутствии незнакомых людей у человека повышается уровень напряженности и возбуждения, доминирует желание оправдать себя в глазах окружающих. Это приводит к когнитивному конфликту между вниманием к выполняемой задаче и вниманием к впечатлению, которое человек производит на окружающих, к улучшению успешности выполнения простых задач и ухудшению – сложных. Также следует отметить, что на протяжении всего перерыва играет громкая, ритмичная музыка, которая отвлекает внимание и мешает сосредоточиться.

2.6.Актуализация «экономических» потребностей, психологическое приобщение к социальной группе «избранных».

Ведущий семинара (как правило, молодые люди: симпатичная женщина или энергичный мужчина) называет свои имя и фамилию и представляется как участник общественного объединения «N». Далее он говорит чем занимается бизнес-клуб: это внедрение социальных новаций.., поддержка малого и среднего бизнеса… объединение работает в 30 городах России. После этого ведущий обращается к аудитории как к людям, отобранным по особенным критериям, таким образом подчеркивается избранность «гостей». Ведущий говорит о том, что те, кто приходит в бизнес-клуб, имеют «желания, мечты, надежды и цели». В результате проведенного анализа нами уже установлено, что сотрудники бизнес-клуба актуализируют «экономические» потребности. Таким образом, аудитория понимает, о каких мечтах и надеждах идет речь (деньги, квартира, машина и т. п.). Далее ведущий говорит, что «70, 90 %… обратившихся в бизнес-клуб воплощают свои мечты в жизнь. Ведь человек в этой жизни делает что-то только тогда, когда видит в этом свою выгоду». Здесь осуществляется актуализация удовлетворения тех «экономических» потребностей, для решения которых «гости» пришли на семинар. Одновременно происходит их психологическое объединение с сотрудниками бизнес-клуба в условную группу «МЫ» (экономически независимые, успешные люди), которая далее будет противопоставляться условной группе «ОНИ» (все остальные, неудачники, плывущие по течению).

2.7.Деление общества на «МЫ» (финансово независимые люди) и «Они» (серая масса).

Ведущий продолжает свое выступление, анализируя «одно социологическое исследование», которое было проведено «около 40 лет назад». Ведущий предлагает записать результаты этого исследования, так как «объем информации огромен, и в памяти его удержать невозможно». После этого он включает проектор и с помощью схем и цифр начинает «анализ исследования».

Сразу же возникает вопрос: «Что это за исследование и кто его проводил?» Дело в том, что ссылки на данные исследований, мнения известных экспертов и т. п. являются косвенным путем убеждения. В случае если такое исследование имело место, то для ведущего было бы выгодно указать, кто и где его проводил. По словам ведущего, в исследовании принимали участие 500 молодых людей. Это были люди с примерно одинаковыми стартовыми возможностями. Им был задан вопрос: «А каковы же ваши мечты, надежды, желания и цели?». Ответы были примерно одинаковы: успешно окончить школу, получить престижное образование, зарабатывать много денег… Далее ведущий говорит, что через 40 (!) лет этим же людям был задан вопрос: «А чего же вы достигли за 40 лет своей активной трудовой деятельности?» Результаты опроса таковы: всего лишь один из 500 стал миллионером, 19 следующих стали финансово независимыми людьми. И здесь, говорит ведущая, я вынуждена провести одну сплошную черту. Остальных 480 человек он относит к абсолютному финансовому минимуму. Ведущий говорит, что, по данным мировой статистики, финансовой независимости достигает максимум 4–5 %.

Остальные, по мнению ведущего, это «серая масса, это большая мертвая рыба, которая плывет по течению». В то же время ведущий заявляет, что все присутствующие в этом зале смогут присоединиться к этим 4–5 %. Таким образом, продолжается психологическое присоединение «гостей» к условной группе финансово независимых людей «МЫ», противопоставляя их «серой массе» – «ОНИ».

2.8.Заполнение анкеты. Использование феномена персональных обязательств.

Далее «гости» ставятся перед выбором: заполнить разработанный юристами и советниками бизнес-клуба документ – анкету, а психологически это означает получить пропуск, возможность формально присоединиться к 4–5 % финансово независимых людей. Или избрать другой вариант – остаться «серой массой, мертвой рыбой». Объясняя, что представляет собой анкета, ведущий говорит, что только в том случае, если вы решите узнать, как пройти через «экономическую дверь», т. е. если вы решите заполнить анкету, «мы встретимся после перерыва и выпустим кошку из мешка». После этих слов ведущий покидает сцену, и в зале начинает звучать громкая ритмическая музыка. Наряду с противопоставлением условных групп «МЫ» и «ОНИ» в данном случае используется известный в социальной психологии феномен персональных обязательств. В основе данного феномена лежит стремление человека соответствовать принятым решениям, данным обязательствам. Причем чем обязательства сильнее, тем сильнее потребность их оправдывать. Начнем с того, что плата за посещение семинара уже является актом принятия решения. Письменное заполнение анкеты выступает мощным фактором психологического воздействия. Известно, что письменная фиксация принятого решения (поскольку заполнение анкеты является принятием решения о дальнейшем участии в семинаре) требует от человека больших усилий, чем если это делается устно. Соответственно, чем больше усилие, затраченное на принятие обязательства, тем сильнее это обязательство влияет на позиции принявшего его человека. Принимая решение заполнить анкету и, следовательно, остаться на семинаре, человек принимает на себя обязательства: прослушать информационный блок и пройти индивидуальное собеседование, что влечет за собой подписание заявления о вступлении в бизнес-клуб. Этим социально-психологическим феноменом объясняется поведение «гостей», которые после подписания заявления занимали деньги у родственников и знакомых, чтобы своевременно инвестировать полную сумму в бизнес-клуб. При этом воздействие феномена персональных обязательств дополнительно усиливается феноменом социальной фасилитации, поскольку заполнение документов осуществляется в процессе самого семинара, в присутствии большого количества незнакомых людей, а также в присутствии сотрудника, пригласившего «гостя», т. е. оказавшего ему доверие. Кроме указанных феноменов, в соответствии с инструктивными материалами на «гостя» оказывает воздействие и его пригласитель. Во время подписания анкеты никому из присутствующих не дается возможности покинуть свои места, бланки им оперативно раздаются сотрудниками бизнес-клуба. Все это время громко транслируется монотонная ритмичная музыка.

2.9.Закрепление установки деления на «МЫ» и «ОНИ».

После перерыва семинар начинается с того, что под аплодисменты на сцену выходит новый ведущий. Он приветствует собравшихся, так же как и ведущий первой части семинара, и после слов: «Добрый день, дорогие партнеры!» – зал начинает аплодировать. Он представляется: «Меня зовут NN, и я являюсь участником бизнес-клуба». Зал снова отвечает аплодисментами. Таким образом, мы снова наблюдаем включение социально-психологических механизмов заражения и подражания. А теперь, когда после заполнения анкет «гости» психологически уже полностью причисляют себя к условной группе «МЫ» (финансово независимые люди) и, таким образом, противопоставляют себя группе «ОНИ» («серая масса, мертвая рыба»), воздействие указанных механизмов возрастает на несколько порядков. Чем сильнее чувство противопоставления» «МЫ» и «ОНИ», тем выше коэффициент взаимной доверчивости и тем больше шансов для функционирования внушения и взаимной мистификации[8]. 

2.10. Презентация «великолепного продукта». 

Ведущий начинает свое выступление с тезиса: «Только продажа приносит деньги, все остальное стоит денег. Так и мы занимаемся распространением одного великолепного продукта». Ведущий утверждает, что этот продукт нужен абсолютно каждому, его хотел бы иметь абсолютно каждый и абсолютно каждого этот продукт делает зависимым. Следующий тезис о том, что если вы работаете с таким замечательным продуктом, то ваш бизнес будет развиваться с каждым днем, вы должны будете расширяться. Интересным в плане психологического воздействия здесь является то, что никакого «великолепного продукта» не существует в природе. Здесь используется последовательная реализация этапов психологического воздействия: на данном этапе привлечь внимание к своему сообщению и вызвать интерес у слушателей.

Далее ведущий приступает к основной части своего выступления – объяснения схемы работы в бизнес-клубе. Он говорит, что в первой части мы рассмотрим структуру нашей фирмы, а во второй узнаем, что же это за «великолепный» продукт. И тут же он говорит, что неважен сам продукт, а важна «та гениальная система, с которой мы выходим на мировой рынок».

2.11. Использование положений NLP для снижения критичности восприятия.

Ведущий предлагает конспектировать излагаемый материал. Здесь мы снова обращаемся к инструктивным материалам бизнес-клуба – там говорится: «…предложите Вашему гостю на выбор: либо он сам будет слушать и записывать, либо он будет только слушать, а записывать за него будете Вы… Когда будет вычерчиваться таблица, предложите гостю заготовленный шаблон, и такой же возьмите сами». То есть что бы «гость» ни выбрал, ему все равно придется писать самому. С какой целью и ведущий, и инструктивные рекомендации вынуждают «гостя» конспектировать схему работы фирмы? Дело в том, что таким образом у «гостя» на приеме информации «работают» три канала: визуальный, аудиальный, кинестетический. Так, большой объем информации в достаточно высоком темпе идет от ведущего (аудиально), эта информация иллюстрируется таблицами, с использованием цветных маркеров (визуально). Кроме этого, «гости» должны обязательно записывать или, в крайнем случае, только заполнять таблицу (кинестетически). В дополнение к этому они еще и аплодируют в нужных местах (когда речь идет о бизнес-клубе или называется очередная сумма «заработанных» денег) – здесь также задействуется кинестетический канал восприятия. Использование положений NLP (нейролингвистического программирования) о репрезентативных системах (визуальная, аудиальная, кинестетическая) началось на семинаре еще во время выступления первого ведущего. В начале семинара он включает проектор, в результате чего на экране возникает яркое светлое пятно. На фоне этого пятна осуществлялись все текущие мероприятия (проведение семинара, заполнение анкеты). Наличие этого пятна на сцене способствовало длительному напряжению зрительного анализатора (визуальный канал) каждого из присутствующих, что приводило к большой концентрации внимания на визуальной информации и отвлекаемости внимания от информации, адресованной к слуховому анализатору (аудиальный канал), а это снижало критичность восприятия информации. Во время перерывов, в начале и конце частей семинара перегрузка идет по аудиальному каналу (громкая музыка) при подключении кинестетического (аплодирование). Таким образом, постоянное задействование трех каналов восприятия информации приводит к информационной перегрузке и существенному снижению эффективности и, главное, критичности восприятия.

2.12. Закрепление установки на принятие решения о работе в бизнес-клубе.

На протяжении этой части семинара ведущий, как и обещал, подробно рассказывает о схеме зарабатывания денег в бизнес-клубе, называя эту систему многоуровневым маркетингом. Изложение материала проходит на фоне «включенности» перечисленных выше психологических механизмов. Перед объявлением перерыва ведущий говорит о том, что в это время есть возможность еще раз подумать, задать вопросы сотрудникам и менеджерам, все, что непонятно, можно будет выяснить в перерыве. После этого ведущий обращается к аудитории, как к людям, уже принявшим решение. Он предлагает им подумать, есть ли у них возможность участвовать в реализации этого решения: «Каковы же ваши мечты, желания, надежды? Смогут ли эти суммы (имеются в виду деньги, «заработанные» в бизнес-клубе) помочь вам в их осуществлении? Кому из своих друзей вы можете предложить возможность заработать вместе с вами? Есть ли у вас надежные люди, с которыми вам приятно было бы вместе зарабатывать деньги?». Этими вопросами ведущий закрепляет у «гостей» установку на то, что они уже приняли решение, теперь проблема в том, как его реализовать. 

Таким образом, к этому моменту реализованы следующие этапы психологического воздействия: а) привлечено внимание, б) вызван интерес, в) актуализировано желание (потребность) в принятии решения, г) остался последний этап – побуждение к конкретным действиям, направленным на реализацию принятого решения. «Не мечтайте всю жизнь, сделайте что-нибудь, чтобы пожить в своей мечте» – такими словами заканчивает ведущий эту часть семинара.

Как уже было отмечено, перерывы, точнее деятельность сотрудников в перерывах, структурированы таким образом, что, во-первых, у «гостей» нет возможности критически осмыслить происходящее (в частности ответы на свои вопросы), во-вторых, во время перерыва продолжается агитационное воздействие на «гостя». В частности, в книге «Советы» рекомендуется: «В конце перерыва обязательно расскажите о дополнительных возможностях, которые предоставляет своим участникам организация и о которых сегодня за недостатком времени говориться не будет: условиях для развития собственного бизнеса, клубе общения, культурно-эстетической деятельности, системе взаимного предоставления льгот и услуг, традициях и атмосфере». И самая главная рекомендация сотруднику во время этого перерыва: «Предупредите гостя, что в заключение семинара ему будет предложено для подписания заявление о вступлении, которое на этом этапе является выражением его желания стать участником организации…» и «...дает ему право на персональный разговор, от результата которого будет зависеть решение руководства организации о его участии в этом бизнесе».

2.13. Использование эффекта вклада.

Третью часть семинара ведущий начинает с анализа мнений «гостей», которые он услышал в перерыве. Он приводит позитивные отзывы и мнение «гостя», не разобравшегося в сути организации. Якобы этот «гость» спрашивал у своего пригласителя: «Это что, секта?». Ведущий отвечает: «Мы не секта. И кто вам сказал, что мы просто так хлопаем? Мы не хлопаем – мы деньги зарабатываем. Мы считаем их таким образом». После этих слов ведущий начинает хлопать, сопровождая каждый хлопок словами: «сто долларов, двести долларов...». Зал подхватывает эти хлопки. Ведущий говорит: «Кто как хлопает, тот так и зарабатывает». Аудитория отвечает на эту реплику продолжительными аплодисментами. Таким образом, мы видим, что третья часть семинара начинается с задействования уже рассмотренного выше способа интеграции групповой деятельности – механизма социально-психологического заражения.

Следующим моментом, связанным с психологическим воздействием, является «презентация товара». Сначала он напоминает о существовании товара и переходит к описанию проблем и трудностей, связанных с распространением любого товара. Таким образом, зал настраивается на негативное отношение к распространению какого бы ни было товара. После того как такая негативная «товарная» установка сформирована, ведущий говорит, дескать, мы взяли и убрали товар, у нас не надо ничего распространять. В этот момент «гости» должны испытать облегчение. Здесь ведущий использует прием, основанный на известном в психологии эффекте вклада (endowmenteffect)[9]. Данный эффект существенно влияет на принятие человеком решения. Суть его заключается в том, что человек, владеющий некоторой ценностью, назначает за нее сумму большую, чем готов платить тот, который собирается приобрести эту ценность. Затем цена снижается, и покупатель считает себя выигравшим. В этом случае в качестве ценности предлагается работа в бизнес-клубе, а в качестве цены «необходимость распространения товара». В отношении «цены» ведущий формирует негативную установку («цена» больше, чем готов «заплатить» «гость»). После этого «цена» (распространение товара) отменяется вообще, и, соответственно, «гость» считает себя в выигрыше.

Далее ведущий говорит, что же все-таки представляет собой продукт. Оказывается, что «это идея, это разработанная до мелочей экономическая модель». Для реализации «этой экономической модели», для открытия любого бизнеса надо сначала вложить деньги, – говорит ведущий. «Так вот, сегодня возможность инвестировать предоставляется всем вам!» – обращается он к залу.

С этого момента снова начинает реализовываться прием психологического воздействия, основанный на эффекте вклада. Ведущий определяет ситуацию таким образом. Сколько, по-вашему, денег надо вложить в бизнес, обращается он к «гостям», чтобы получать нормальную прибыль? Если вы хотите иметь бизнес, который будет приносить вам, конечно, не такой (в это время ведущий указывает на таблицу со схемой заработка в бизнес-клубе), но более или менее стабильный доход, вам потребуется от 30 до 50 тысяч долларов. Таким образом, определена ценность (идея или экономическая модель бизнес-клуба), и ведущий предлагает «гостям» определить за нее цену. Причем сравнивает он ее с ценностью меньшей (назовем ее «обычный бизнес»), которая будет приносить не такой большой (как в бизнес-клубе) доход, но тоже более или менее стабильный. Цена за этот «обычный бизнес» (30–50 тысяч долларов) явно слишком велика для гостей. «Но мы в нашем бизнес-клубе» сломали этот барьер, – говорит ведущий, – сумма инвестиций у нас значительно меньше…». Ведущий последовательно отрабатывает прием, основанный на эффекте вклада: «Это не 20 и не 30 тысяч, это даже меньше чем 15 – это всего-навсего 12 500 долларов». После этой фразы звучат аплодисменты. Однако «игра на снижение» не закончена. Ведущий продолжает: «Сумма инвестиций значительно меньше, это даже меньше чем 10 и 8 тысяч, и меньше чем 5. У меня даже язык не поворачивается сказать... Я сейчас возьму и напишу». Ведущий с помощью проектора большими буквами пишет слово «ТОЛЬКО» и говорит: «И даже не 4, даже меньше чем 3 тысячи долларов.. сумма инвестиций, благодаря которой мы можем зарабатывать все эти суммы (имеется в виду схема заработка, изложенная на второй части семинара) только 2900 долларов». Зал аплодирует. На этом примере видно, как используя психологический феномен эффекта вклада, ведущий сначала назначил цену заведомо большую, чем может заплатить «гость» (30–50 тысяч долларов), а затем последовательно снизил ее до 2900 долларов. В соответствии с эффектом вклада «гость» должен чувствовать себя выигравшим.

2.14. Проведение «информационного штурма». 

Далее ведущий приступает к формированию у «гостей» установки на то, что 2900 долларов – это не очень большая сумма. Он делает это, анализируя, что можно купить на эти деньги или какой бизнес можно на них организовать. Вывод: сумма слишком мала. После этого ведущий говорит о «скорости» зарабатывания денег – вывод: только в бизнес-клубе можно заработать деньги так быстро, счет идет не на годы и месяцы, а на недели. Ведущий снова возвращается к таблице и объясняет схему заработка. По его словам, вся система работает на принципе взаимовыручки и взаимоподдержки. Ведущий на различных примерах и сравнениях с другими видами бизнеса доказывает, что бизнес «нашей организации» самый выгодный. Одна и та же идея повторяется многократно, но в различных контекстах. По сути, на этом этапе мы имеем дело с «информационным штурмом», который обеспечивается сочетанием методов убеждения и внушения, подачей информации в достаточно быстром темпе, многократным повторением одних и тех же тезисов, информационной избыточностью, достигаемой передачей информации по трем каналам (визуальный, аудиальный, кинестетический), действием социально-психологических механизмов заражения и подражания. После изложения всех аргументов ведущий говорит: сейчас вы владеете 100 % информации и способны принять решение. Однако во время перерыва, который будет объявлен, он предлагает не спешить работать с заявлением о приеме, это не самое главное. Сначала он предлагает ознакомиться с заключением о соответствии деятельности бизнес-клуба действующему законодательству. Затем говорит, что само заявление ничего не значит и ни к чему не обязывает, это только подтверждение желания «гостя» работать, которое еще надо будет доказать в персональном собеседовании с менеджером. Эту часть ведущий заканчивает словами: «Только действия определяют то что мы получаем. Так действуйте, уважаемые дамы и господа!». Эти слова определяют цель третьей части семинара: мы уже отмечали, что это реализация последнего этапа психологического воздействия – побуждение к конкретным действиям, направленным на реализацию принятого решения.

2.15. Использование принципа социального доказательства при подписании заявления о вступлении в бизнес-клуб.

Во время перерыва снова включается громкая музыка, продолжает работать проектор (яркое белое пятно на экране). Все присутствующие остаются сидеть на своих местах. Сотрудники-пригласители (в соответствии с инструктивными рекомендациями) находятся рядом с «гостями», усиливая эффект социальной фасилитации и убеждая их принять нужное фирме решение. Все это создает высокий уровень информационной перегрузки, отвлекает внимание, усиливает действие заражения и подражания. Как только «гость» подписывает заявление, сотрудник, быстро перемещаясь по залу, берет это заявление, выбегает в центр зала объявляет об этом и показывает папку с документами всем присутствующим. Аудитория отвечает аплодисментами.

В данном случае используется принцип социального доказательства[10]. Суть его в том, что каждый человек склонен считать свои действия, мысли, чувства правильными, если так же поступают, думают, чувствуют другие люди. Иными словами, люди, для того чтобы решить, как действовать в данной ситуации, ориентируются на то, что делают в аналогичной ситуации другие люди. Известно, что принцип социального доказательства является наиболее действенным при наличии двух факторов. Один из них – это неуверенность. В ситуации принятия решения (даже после такого продуманного психологического воздействия) всегда остается чувство некоторой неуверенности. Люди в этом состоянии более склонны повторять действия других людей. Второй фактор – это сходство. Люди в большей степени склонны следовать примеру тех, кто на них похож. Все присутствующие в зале к моменту подписания заявлений уже были психологически объединены в условную группу «МЫ» (финансово независимые люди). Кроме того, «гостям» неоднократно напоминалось, что они отбирались по определенным, особым критериям. То есть здесь собраны люди одного круга, сходные по своим целям, стремящиеся попасть в число «избранных».

Таким образом, система мероприятий по вовлечению граждан в деятельность бизнес-клуба предполагает, что на каждого из «гостей» на всех этапах вовлечения в деятельность этой организации оказывается интенсивное манипулятивное воздействие. Имеется в виду воздействие с двойными целями (декларируемыми и маскируемыми), которое ведет к скрытому возбуждению у воздействуемого намерений в интересах манипулятора, не совпадающих с его актуально существующими желаниями. Интересы манипулятора (точнее, манипуляторов) в анализируемом случае сводятся к побуждению «гостя» к внесению в бизнес-клуб вступительного взноса. Это маскируемые, но истинные цели манипуляторов. Декларируемыми целями манипуляторов являются желание помочь «гостю» в решении его экономических проблем, дать шанс стать одним из 4–5 % финансово независимых людей; а также внедрение социальных новаций, поддержка малого и среднего бизнеса.

К признакам манипулятивного воздействия можно отнести следующие: утаивание информации; смешение правдивой и не соответствующей действительности информации при искусственно созданном информационном дефиците; управление и контроль за поведением манипулируемых (за счет использования механизмов заражения, подражания и других социально-психологических феноменов), оказание косвенного воздействия; кроме этого, поведение «гостя» постоянно (даже во время перерывов) контролирует пригласитель.

Приемы и способы психологического воздействия использовались в рамках специально организованной системы воздействия на «гостя» от первоначальной беседы с ним до внесения «гостем» первоначального взноса в фонд бизнес-клуба. В частности, к таким приемам можно отнести утаивание информации от «гостя», введение «гостя» в заблуждение по заранее спланированному сценарию, воздействие на «гостя» по специально разработанным рекомендациям как во время семинара, так и во время перерывов, использование социально-психологических механизмов заражения и подражания, использование приемов, основанных на принципах социального доказательства, эффекта вклада, принципа дефицита и т. п.

Применение сотрудниками бизнес-клуба, указанных приемов и способов (методов) психологического воздействия приводит к повышению напряженности и возбуждения, деиндивидуализации, информационной перегрузке, усиливает подверженность внешним влияниям, приводит к некритическому осмыслению происходящего, импульсивности и управляемости в принятии решений, в том числе и решения о добровольном пожертвовании денег в фонд бизнес-клуба.

В заключение следует отметить, что деятельность «финансовых пирамид» в любом виде и качестве всегда наносит вред государству, его экономической безопасности. Эта аксиома известна с древнейших времен. Когда в 1718 году во Франции потерпел крушение так называемый «Миссисипский план»[11] и под угрозой банкротства оказалось целое государство, то им были приняты экстренные и очень жесткие меры ко всем, кто успел нажиться на деятельности этой «финансовой пирамиды». Вот как выглядели действия государства по защите своей экономической безопасности: «Всех, кто подозревался в получении нелегальных доходов во время расцвета массового психоза (деятельности «Миссисипского плана». – Прим. авт.), разыскали и наказали крупными штрафами. Перед этим было приказано составить список первоначальных собственников, которые как лица, еще располагающие акциями, должны были вернуть их компании, а те, кто не успел оплатить акции, на которые они подписывались, должны были теперь выкупить их у компании по 13 500 ливров за каждую акцию стоимостью 500 ливров. Не дожидаясь, пока их заставят выплатить эту огромную сумму за фактически обесценившиеся акции, их держатели собрали свои пожитки и попытались найти убежище в других странах. Официальным лицам в портах и на границах немедленно приказали схватить всех путешественников, пытающихся покинуть королевство, и держать их под стражей, пока не будет удостоверено отсутствие у них золотой и серебряной посуды или доказана их непричастность к биржевой игре. Немногие сбежавшие были приговорены к смертной казни, в то время как большинство жестоких судебных преследований было начато против тех, кто остался»1. Россия в годы перестройки и постперестроечного периода пережила массу всевозможных вариантов мошенничества: от «акций», продаваемых в газетных киосках, до организаций «МММ» и «Властилина». К сожалению, сегодня мы можем констатировать, что история мало чему учит большинство наших граждан. «Финансовые пирамиды» в различных видах и масштабах снова и снова появляются на территории нашей страны. Как шутят преуспевающие на этом бизнесе дельцы: «Нет такого вкладчика, которого нельзя обмануть еще раз». 

[1] Маккей Ч. Наиболее распространенные заблуждения и безумства толпы. М.: Альпина, 1998. 

[2] См.: Аврамцев В.В. Новые финансовые пирамиды: социально-психоло­гические основания возникновения и система воздействия // Ученые записки Волго-Вятского отделения Международной Славянской академии наук, образования, искусств и культуры. Вып. 8. Н. Новгород: Изд-во ННГУ, 2001. С. 60–64.

[3] Термином «бизнес-клуб» мы будем обозначать организации, работающие в режиме новых «финансовых пирамид».

[4] Все цитаты приводятся из перечисленных выше инструктивно-методических материалов бизнес-клубов.

[5] См., например: Щербатых Ю.В. Искусство обмана. Популярная энциклопедия. М.: ЭКСМО-Пресс, 1999. С. 91–101.

[6] Чалдини Р. Психология влияния. СПб.: Питер Ком, 1999. С. 216–244.

[7] См., например: Парыгин Б.Д. Анатомия общения: учебное пособие. СПб.: Изд-во Михайлова В.А., 1999. С. 128–134, 150–161.

[8] См.: Парыгин Б.Д. Указ. соч. С. 151.

[9] См.: Современная психология: справочное руководство. М.: ИНФРА-М, 1999. С. 368.

[10] Чалдини Р. Указ. соч. С. 112–155.

[11] См.: Маккей Ч. Указ. соч. С. 20–69.

1 Маккей Ч. Указ. соч. С. 63.